3G，当前最火的名词之一，哪怕你没用过，但绝对不能不知道，否则就是彻底out了；上网本，在经济不景气的情况下依然创造了高速增长奇迹的IT产品，已经连续热销了两年多。然而，当这两个名词合到一起——3G上网本（指内嵌芯片，捆绑了运营商3G服务的上网本），在市场上却遭遇了热炒冷销的尴尬。 甚至，作为运营商3G终端的重要组成部分，中国移动的3G上网本一度被认为已经边缘化，将让出尊位给3G手机。事实果真如此吗？

运营商退出疑云

无风不起浪，9月上旬，有博客文章以知情者的身份曝出，中国移动将淡出3G上网本业务，把补贴向3G手机倾斜，而此时正是移动Ophone备受关注的时候，这样的传言似乎显得顺理成章。记者随即联系了多家上网本厂商的业务负责人，他们均表示并不知情，合同签署还一切如常。“没有迹象表明中国移动要退出上网本市场。他们应该是在调整思路，进行资源转移，但和上网本的合作是一直在进行的。”中国惠普G3上网本产品经理刘宏江说。

随后不久，中国移动相关负责人正式否认中国移动将放弃上网本业务的传言，并声称，中国移动正在调整任务目标，不过具体怎样调整还没有最终确定。中国移动从今年4月开始与厂商合作推上网本，给予消费者高额补贴和话费优惠。此前，中国移动高层在多个场合表示，上网本是重点发展的TD（中国移动选定的3G制式）终端之一，对上网卡和上网本的发展表示满意，并表示，年底前TD网络可实现70%的地级城市覆盖，将直接拉动TD终端销量大增。

然而仅仅几个月后，各种质疑声就纷至沓来。短暂的热捧之后，市场并没有给3G上网本足够的亮色。相关销售数据显示，3G上网本上市后，实际销量与预期有不小的差距。与独立的上网本相比，销量差距就更大了。

“刚开始一段时间，所有厂商销售的中国移动3G上网本总量也才不过5万台左右，每家都没有完成任务。”长城电脑上网本渠道部经理张明朗告诉记者，长城电脑目前与中国移动并没有紧密的合作。“我们与中国移动的合作既有上网本的直接合作，也有通过集团兄弟单位手机业务的间接合作，了解消息很直接，实际情况的确不妙，我们要继续观望一段时间再做决定。”

上网本厂商不怕规则变

退出传闻的猜测依据就是中国移动的资源投入与回报不成正比。问题的关键在于，运营商是否有真金白银的投入。如果直接补贴上网本厂商，无疑移动会吃不消，用卖场销售员的话来说，厂商库存的3G上网本肯定会卖出去，只是时间问题，也谈不上是押货；而如果不直接补贴，运营商投入的就仅是刚刚建好且有空闲的3G网络资源，牢牢吸引住消费者，达到了一定数量，投入就可以慢慢收回来，中国移动内部称之为“稳网策略”。

对于合作规则的细节，直接接触者很少，愿意说出来的人就更少，记者采访的多名受访者大多选择了对这一话题避而不谈。“移动的游戏规则是不补贴代理商，不补贴厂商，但对于销售量达标的渠道商，会有一定补贴。我们是批量采购芯片内嵌，每个季度签一次。”海尔透露了签约量，“我们与移动的合同是分次签的，每个季度签约9万台，一直都这样。”

据刘宏江介绍，厂商是和中国移动总部签的合作合同，但具体落实要在移动30多个分公司来执行，这就要进行二次沟通的单独谈判，因为每个分公司往往只会推几个重点型号，一般是两三个。“联想的条件可能要稍微好一点儿，但我们都是A级资质，惠普基本可以跻身到重点型号当中去，但我并不知道有直接补贴这种说法，应该是没有。”长城电脑也曾参与中国移动的供应商分级，张明朗告诉记者，除了补贴给消费者的2100元上网费和电话费之外，对厂商也应该有额外的补贴。“补贴额度按照分级有差别，但似乎后来也没有执行，主要是操作一段时间感觉都不好。”

然而，看似神秘的合作规则和退出传闻似乎并没有影响到上网本厂商的参与热情。记者在调查中了解到，与中国移动合作3G上网本的厂商仍在积极备战，资源投入较以往力度更大。“我们总体销量低于预期，但应该算超出平均水平。”刘宏江告诉记者，他们并不完全用数字来衡量当前培育阶段的状况，目前主要是稳定铺货。而惠普还正在考虑与中国移动的进一步合作。“我们下一阶段的产品会越来越丰富，不仅有现有型号升级版的上网本，也包括大尺寸的笔记本电脑，我们看好3G服务绑定的方式，用户已经在逐渐认可3G上网。”

海尔的投入力度同样很大，海尔产品经理郑国梁告诉记者：“海尔的后续策略是产品要更有竞争力，从配置到体验，再加上差异化的功能，市场上就能表现得更灵活。”与中国移动的合作同样是海尔的工作重点，“一款上网本型号的生命周期是12个月左右，我们已经准备好了多款新品，近期就上市；与移动的合作机型也很多，完全覆盖了高中低档。”厂商大举投入会不会因运营商策略变化而受到影响呢？郑国梁认为，这完全不必担心。“真正的深度合作就是不存在谁求谁，他们有很多选择，我们同样是。运营商现在都在建网络，争用户。真正的担心还是应该放在市场销售上更实际。

渠道断货买者寥寥

三家运营商选择不同制式，都在紧张地建设3G网络，网络用户是他们目前最为关注的。而他们对于直接使用3G服务的上网本，态度又不尽相同。中国移动的态度最鲜明，力推3G上网本；中国联通也与厂商开展合作，但力度没有中国移动大；中国电信则主要是出售独立的上网卡，目前并没有介入上网本业务。为了实地调查3G上网本的销售情况，记者来到了北京的多家3C卖场、传统卖场及运营商营业厅实地调查。

国美六里桥店是国美较大的店面之一，在这里，各种品牌的上网本都与各自品牌的笔记本电脑摆放在一起销售。海尔专柜销售员敬根成告诉记者，在海尔上网本上市当天，全北京卖出去100多台，他的专柜就卖出去9台。“海尔上网本销售的状况不错，独立的X108有货，但是绑定移动3G服务的X105没有，如果需要的话，我可以从其他店面调。”孙建祥是东芝专柜负责人，他介绍说，虽然他经营的品牌没有绑定3G服务的上网本，但整个店也没有，3G上网本已经断货一个多月了。

宏图三胞六里桥店的情况也与此类似，仅有两三款移动的3G上网本销售。为何没有联通的3G上网本销售呢？“要是有人找我要货，我肯定想办法弄，大家都卖出去了，上头肯定会集中进一批货。说到底，不卖就是因为没人买。”王姓销售主管说。在这里发生的断货情况是否是个例，是因热销引起的断货呢？

记者在中关村E世界旁边的宏图三胞看到了同样的场景。显眼位置摆放的是方正、同方、华硕，以及自有品牌的宏图上网本。销售员张立娜告诉记者，以前卖的3G上网本也只是移动的，前后卖过两批Acer的3G上网本，但根本卖不动，现在已经断货一个多月了。“应该是不进了吧，很多顾客来了，根本就不喜欢绑定的，一次性投入太多，虽然算起来划算，但人家还是不肯拿出这么多钱。而且这也不像手机号，一用好几年，服务到期了很多人还是要换服务的，可换卡又容易起冲突。现在顾客都喜欢买2000多块钱的上网本，然后自己选配上网卡。”

知名渠道商红日东方的旗舰店位于中关村E世界数码广场，经营Acer、东芝、华硕等多个品牌。销售代表冯杰说，联通的3G上网本也卖过，但性价比不高，卖得非常少。移动上网本有现货，但已经不在柜台展示了，如果卖得再不好，也就不进货了。“如果有人直奔3G来的，我们就不多说了。但要是仔细向销售员了解清楚的，一般都会买单独的上网本，上网卡也可以在柜台当时就办。”冯杰说，“按说即便我们卖3G上网本，也要比营业厅量大，主要是服务问题。如果在营业厅买，消费者只能拿到收据，出现问题找售后只能享受一年服务；要是在中关村买，就能拿到发票，即使到期了，也能作为笔记本电脑保修三年。”仅仅因为服务一项，中关村销售的移动3G上网本还要比营业厅贵几十块钱左右。问题似乎还有，“服务到期了，很多人不续费，要换其他运营商的上网卡，经常起冲突上不了网，用户解决不了就找我们来了。”冯杰有些懊恼，“现在经理说了，如果要卖，事先得说清楚，别到时候顾客再来找。”

惠成勤合的店面主营三星电脑，柜台摆放了4款三星上网本。出乎记者意料的是，联通和移动的3G上网本都有展示，但销售员王贺并不确定产品价格，“你卖这个怎么会不知道价格呢？”记者问。“实不相瞒，你是来问的第一个，一般都是买完了，自己去办卡，要买绑定服务的一般都是经理来接待，而且存货不多，没有特别说要卖这一款。”王贺建议记者自己办个上网卡，“我不知道你住哪儿，要是四环内，自己配个卡就行了。”

在中国移动的紫竹桥营业厅，办理综合业务的营业员告诉记者：“来这里办3G上网本的非常少，一般也就一个月一两台，还有时是用全球通签约话费来换的。”北京移动的压力似乎还不大，在上海，中国移动要求每名员工自费3600元，人手一台上网本，并且为营销部门的员工制定了一定的销售任务。甚至像山东泰安这样的地县级城市，移动也已经下文要求销售上网本，所有部门都有营销任务。

新玩法：到行业中去

尽管在3C卖场和传统卖场上的斩获没有让运营商和上网本厂商满意，但他们表示将继续培育这一市场。还有厂商没有把宝仅仅押在个人消费者身上，而是敏感地独辟蹊径——到行业中去，并且尝到了甜头，其中最具代表性的就是海尔。

2008年8月，本报记者采写报道《上网本格局进入战国时代良性发展尚需闯过三重门》，曾就产品定位问题与多家厂商的产品经理进行过深入交流，郑国梁的看法最为与众不同。他当时表示，行业市场将包含海尔上网本的绝大多数用户，传统个人用户只是一小部分，这与当时其他厂商的判断差异很大。基于这样的定位，海尔提供的面向行业市场的上网本在软件和硬件配置上提供一些定制化服务，并且贴近用户的实际工作需要。

一年以后，郑国梁依然持这样的态度：“海尔上网本的发展与当时的预测是比较吻合的。现在每月销量都差不多是两万台，一直比较平稳，没有太大波动。”郑国梁说，“X105大部分都卖给了证券、保险等行业用户，行单销量要远大于零售端销量，比例大约为3∶1或4∶1左右。而且卖给行业客户，由于有一些内部协议，销售价格会更低，仅2000多元，低于中国移动面向个人的零售定价的3499元。”

惠普和长城也都表露出这样的意向。“我们目前还是以零售居多，行业销售才刚刚开始，这也是我们努力的一个方向。”刘宏江说。而长城，尽管对与运营商合作还持观望态度，但在行业销售方面也开始着手准备。张明朗说，长城电脑对于上网本渠道部门还没有设定行业销售的考核任务，但要把上网本业务做好，行业突破肯定是必须的，而且见效也是最立竿见影的。“我们还没见上面提要求，就已经开始引导下面的渠道商在朝这个方向努力了。”

三地3G上网本铺货情况

9月18日 四川成都

成都联通 科华路营业厅有3G上网本销售，经询问，只有规模较大的营业厅才有销售。销售三星、Acer、联想三个品牌。

成都移动 只在主城区的4个大营业厅有3G上网本销售，另外百脑汇一楼有一个中国移动G3专营店，销售三星、惠普、戴尔、海尔四个品牌。

成都国美 暂无3G上网本销售

9月21日 江苏南京

南京移动 本来有4款3G上网本，但目前只剩戴尔一家，其余3家无货，整个南京都是这样。

南京苏宁 没有捆绑3G服务的上网本销售，只有单独的上网本销售。

9月22日 山东济南

济南移动 八一立交桥和共青团路两家旗舰店有售，共三款，戴尔和联想有货，三星缺货。

济南联通 堤口路营业厅无货，八一立交桥营业厅有售，Acer、联想和三星三款。经十路建有3G品牌店。

济南国美 销售戴尔和海尔的两款移动3G上网本，苏宁只销售方正和神舟的独立上网本。