今年以来，中国电信江苏扬州分公司积极推进市场化运作方式，变革营销机制体制，在市区的广陵区局、邗江区局进行营销模式改革试点，采用基于网格的经营承包责任制，划小经营单元，尝试经营承包，建立了基于客户全生命周期管理，以渠道支撑系统为依托、以网格为基本营销单元的协同营销体系。

在试点区局，扬州电信按照行业属性和地理位置，成立了行业分部、聚类分部、物理网格分局，建立了全新的营销架构。按照组织安排与个人自愿相结合的原则，组建城区网格营销团队。其中，分局长人选采用毛遂自荐、组织推荐确定初步人选，再经集中讨论后确定的方式。分局成员由分局长挑选、员工自荐、组织微调这三种方式结合产生，分局长挑选认定率为100%，员工自荐满足率达70%。

在网格营销体系的薪酬设计方面，区局各分部主任、分（支）局长的薪酬采取年薪制，结合该单元的属性及年度收入增长率计划确定负责人的基本年薪；各单元团队成员实行计件计量与目标考核相结合的绩效考核方式。为体现高认领、高激励的原则，区局还设立团队经营目标兑现奖，对完成认领目标的收入部分按照一定的方法核配基本激励，对超额完成认领目标的收入部分核配超出激励。

点评:

从“管控”到“放权”，从“层层分解”到“主动认领”，从“要我干”到“我要干”，这是上述企业经营单元改革的目标，同时也是电信企业市场化所期待的结果。长期以来，自上而下的经营任务分解和资源配置，在真实市场中容易“摸瞎”，事倍功半。现在，把市场细分，对应把经营单元划小，以市场现状、需求、潜力为导向，进行动态弹性预算管理，资源分配与市场份额提升紧密挂钩，不光资源投放精准了，激励也切中了要害。“心中有数”的基层管理者和员工承包了任务，多发展能多得，他们能没积极性吗！资源用对了地方，前端得之所需，企业能没活力吗！