C114讯 北京时间3月27日早间消息（张月红）英国作家狄更斯在《双城记》里说过，这是最好的时代，也是最坏的时代。但是，在中兴通讯政企事业部看来，这明显就是一个最好的时代了。

昨日于深圳举行的中兴通讯2014渠道年会上，中兴政企事业部总经理庞胜清表示，2013年，中兴政企业务收入和利润相比2012年有大幅提升，收入占整体的比例达到10%。政企市场空间是电信运营商市场的十倍以上，完全可以在规模和利润上再造中兴。

遇上地利人和的发展时期

“我们面临着一个前所未有的发展机遇。”中兴副总裁赵强以这样的一句话，描述了政企市场的发展前景。

行业信息化再升级到智慧城市，行业发展的趋势尚且不论，政策变化也添了一份地利人和：

首先看国内市场，现在国家安全、国产化、自主知识产权的热度越来越高，这将给本土厂商带来极大的发展机遇。

再放眼全球地区，更多的中国企业走向海外，中兴与很多央企携手海外项目的运作，带动了其ICT解决方案的落地。

从客户需求上看，海外政企网市场也希望像电信运营商一样引入新的解决方案提供商。

中兴政企网营销中心副总经理常金芸补充说，从技术层面看，整个IT行业都迎来了技术的变革期，云计算和大数据对传统IT行业带来了冲击。在棱镜门事件的冲击下，对国家安全的关注度日益升温，这些都会使原本完全开放的互联网发生改变，提出更多更新的ICT服务需求。

“开放劲取”的新策略

如此庞大的市场空间，靠一己之力肯定是不能各行通吃的。赵强表示，中兴在政企领域的发展策略一直比较明确——合作共赢。至于在合作关系中扮演什么角色，完全依客户需求或者相关行业的属性而定。比如说智慧城市，建好智慧城市是一个长期动态的过程，政府明确要高技术、高金融，能够长期稳健经营的大企业作为主经营方，，所以中兴担当了集成商的角色。

在其他行业，中兴提供的方案并不总是端到端的，这也是政企事业部增设大商业市场拓展部的原因，采取被集成的方式，依托合作伙伴，由他们来集成，中兴提供满足方案需求的平台或产品。

用四个字总结，就是庞胜清提到的“开放劲取”策略。

这并不是一句简单的会议主题，常金芸表示：“所谓劲取，这代表我们在政企领域上，对资源的投入，基本上是几倍的增长、资源的投入比较激进。我们对合作伙伴的资源投入，包括我们在很多产业上的方式方法上会有一些激进的措施。”

开放指的是，除了中兴很有优势的交通、能源等几个大的行业以外，剩下绝大部分的市场都将开放给合作伙伴去做，基本上以合作伙伴为主。中兴扮演的是拉动客户品牌和产品品牌的角色，市场主体、经营主体由合作伙伴扮演，这就是开放。

开放还指中兴对合作伙伴政策上的开放。以前，中兴对合作伙伴经营规定得很死，限制行业、产品和区域等等，今年基本上不再分什么区域、行业，只要渠道商在产品上投入，中兴对合作伙伴并不限制经营门槛，以吸引更多的企业加入渠道商队伍。

向渠道商提供更多资源

赵强表示，新政策的主要目的就是更有利于合作伙伴，让他们获取利润、提升能力。在公平公正透明的合作机制下，进一步扩大中兴与合作伙伴的合作空间，帮助合作伙伴提升能力，比如说今后向合作伙伴开放产品的软硬件开发平台，研发平台，包括测试工具、开发工具、开发平台，让合作伙伴更好的满足最终用户的个性化需求。

进一步开放门户网站在线交流平台，开拓移动APP等互联网营销能力，加强与合作伙伴的互动，今年还会启动一些针对合作伙伴的增值服务，比如说为一些大的合作伙伴的内部管理、成本降低方面，可以利用中兴公司内部一些成熟方案和工具。

中兴今年持续加大在政企市场的投入程度，市场投入从去年的1%增加到2%，同时设立阳光基金，重点支持专家队伍建设，快速提升中兴的客户品牌和渠道品牌。

中兴还会向合作伙伴提供强大的低成本融资能力，帮助中小企业成长。

在物流能力方面，中兴拥有强大的物流平台，在全球140多个国家建立了物流能力，能够帮助现有的合作伙伴提升物流能力，让渠道商借助中兴的平台共同成长、共同发展。

来自合作伙伴的回报

这么多的投入承诺，是因为中兴切切实实得到了合作伙伴的回报。常金芸透露，通过渠道获得的收入对业绩的贡献占到了一半。尤其是今后的大商业市场，中兴可以不直接面向客户，由合作伙伴去牵头。

很多行业的需求是面向服务的软件和流程，这就需要对各个行业进行定制化。比如上海南康科技在呼叫中心的应用，中兴就通过南康去做需求的定制化以及后续反馈，中兴提供呼叫中心硬件、软件平台。

再比如中兴在教育行业的开拓，是通过十多家战略合作伙伴进行的，他们把客户的很多需求传递过来，其他还有医疗行业等等。

说到底，这是政企领域的需求管理，中兴去年聘请全球知名的咨询机构麦肯锡制定的LTC管理流程，其中有一条就是线索管理，相当于政企需求管理机制，从公司产品研发一直延伸到客户渠道。

将互联网思维贯穿上下

现在，互联网对人们的生活、工作影响力非常大，互联网思维几乎成为很多企业转型的必备心法。中兴年初的架构调整中，多次提及将互联网思维贯穿到公司的上上下下。

常金芸说，互联网打破了现有产业、现有技术、现在行业的边界，它带来很多商业模式创新的机会。

而中兴在智慧城市、惠民生的很多应用里，都属于边界型的知识交错。互联网思维的第二个特征就是快速的反应，一件事情不一定考虑得非常完善，或者一个产品不一定要做完标准化再推出去，互联网思维是用户的体验和用户的满意度，在做的过程中不断的提升，要求对客户和行业有快速的反应机制。

他说，及时的交互和反应机制，不是按照传统的标准模式定义好了再卖给客户，客户不会接受标准化的东西，他们要个性化、定制化。所以，中兴就必须和客户一起定义产品，和客户一起不断提升、完善产品。

互联网思维还包括用互联网服务的方式去服务客户、合作伙伴。不管知识管理、人力资源管理、安全管理，互联网思维都会很有帮助。