C114讯 9月17日专稿（蒋均牧）一边是光通信市场复杂多变，今年上半年整体市场需求同比有所下降；一边是光器件厂商扎堆低端市场、同质化严重，甚至出现不少“以低价换市场”的非理性竞争现象。如何应对这一市场局面，业已成为光器件业界共同关注并为之思考的问题。
光迅科技国内销售一部经理贺庆对此表示，光器件厂商应坚持自主创新，将有限资源整合到向高端市场的迁移上。经过多年来的不懈努力，光迅科技正逐渐摆脱低层次的竞争。
据披露，上半年光迅科技整体运营平稳，面向重点客户的销售保持稳步增长，进一步夯实了其国内光器件市场龙头地位。
光迅科技国内销售一部经理贺庆接受C114专访
多管齐下摆脱低层次竞争
作为一家矢志打造“百年老店”的企业，光迅科技始终认为仅仅依靠非理性的低价参与市场竞争既无法长久也不利于产业链健康，最终还会损害客户的利益。面对当前市场态势，该公司采取了多项举措不断寻求突破口，贺庆告诉C114。
据介绍，光迅科技致力于在产品质量、技术和服务上不断优化，提升光迅品牌在客户中的美誉度；在产品设计阶段即贴近客户、深入了解客户需求，提供满足客户定制化需求的产品；进一步发挥业界少有的垂直整合能力，响应客户需求；加快光产品有源和无源的融合，寻求在光通信及相关领域更广泛的应用；利用资本平台继续进行产业链整合。
“自主创新是这一切的根本。我们在技术上快速向高端挺进，构筑属于自己的核心竞争力；管理上集中有限资源，进行某些领域的重点突破。”他说。
今年上半年，光迅科技在重组合并的过程中亦牢牢抓住市场，结合上述举措形成了稳中有升的销售态势和重点市场上的突破。
贺庆表示，光迅科技在做好既有产品销售的同时，积极推动新产品进入重点客户，取得了不错的市场份额；在运营商市场上，其产品保持份额领先地位，中标率达65%；行业市场上，该公司继续深化拓展，光路子系统、OLP、OLM等中标多个项目；此外在资讯、数据和传感等市场上也有序推进，获得了部分订单。
破解突发性集中性交付
随着市场变化的加快，客户突发性、集中性的交付要求越来越多，这也成为考量一家光器件厂商实力、底蕴的关键因素。
贺庆表示，光迅科技面对市场挑战积极应对，现已形成了一套“合理、有序、高效”的机制来破解交付难题：“光迅公司有专门的团队定期对市场的需求进行分析，确定市场方向和目标并根据分析结果对每一阶段的需求细分到具体的客户和单个产品型号。同时，销售人员会根据市场分析了解到的热点信息提前和客户沟通，第一时间了解客户的需求动态，并保持定期和客户进行目标项目的互动交流。”
“综合市场和客户的需求动态，然后我们根据不同的客户和产品从原材料、设备能力、人员安排等进行匹配，如有不能满足和的地方及时调整，做到公司产能准备提前于客户的需求，充分利用了产能资源，保证了客户产品的及时交付。”
重组合并带来营销利好
今年年初，光迅科技完成了与WTD的重组合并，企业规模跻身全球前五，为继续做大做强光器件注入新的动力，同时也为营销活动带来利好，贺庆表示。
从光器件产业发展角度来看，有源、无源的融合脚步不断提速。原光迅和原WTD分别是国内有源、无源领域的最大生产厂商，拥有较高的市场占有率，重组合并不仅顺应了产业趋势，还进一步提升了光迅品牌的业界影响。
另一方面，新光迅的产品结构也更为完善，从有源、无源到融合性产品，全面覆盖整个光器件市场；“芯片-器件-模块-子系统”垂直整合能力进一步加强，可以为客户提供“一站式”服务和更多个性化方案。
有源、无源光器件的客户群天然重合，在贺庆看来，重组合并对营销活动最直观的推动在于实现了两家公司市场平台和渠道的融合，形成了优势互补、布局合理、运营高效的模式，令光迅科技得以最大化利用销售资源，打下全方位服务客户的良好基础，并在一定程度上降低了自身营销成本。 
