陪伴在一个人身边最久的是什么？对于很多人来说，不是自己的另一半，不是同事，不是钱包，不是房子，而是手机。我们发现现在多数年轻人在睡觉前做的最后一件事情是看看手机，在起床时做的第一件事情是拿起手机。这被称为移动信仰(Mobile Persuasion)。
用户越来越渴望利用移动终端获取多种服务，享受移动生活。作为电信运营商，新战略也演进成为“运营商价值=客户的网络接入数量×终端数量×软件商店应用或内容数量”（KDDI）。中国移动就曾提出“智能管道+开放平台+特色业务+友好界面”的发展路径。作为“云、管、端”中的重要一环，终端对各类业务的耦合作用不断凸显，成为企业运营的重要承载体。如何从终端切入做好流量经营，是值得电信运营商思考的问题。
选择能承载应用的终端
诺基亚和苹果其最大的不同在于：诺基亚用渠道卖终端，苹果把终端当渠道卖。一个App Store，打开了一个全新的商业模式。可见，终端和应用是不能分开的。
就以中国移动为例。中国移动TD智能机的销量占比与用户户均流量呈现较明显的正相关性。我们从某省公司调研数据看，智能终端的户均流量约是非智能终端户均流量的6倍。智能机是承载应用的基础。为了四网（2G+3G+4G+WLAN）更好地协同发展，自然还要扩大具备WLAN功能终端的规模。第二个重要的终端是MiFi，这种可以将TD信号转换成WiFi的设备，也是可以大力提升流量的终端，值得大力推广。另外，在移动互联网时代，运营商还可以学习互联网企业对用户需求的理解、应用设计的丰富性、营销方式的灵活性，甚至还可以拓宽产品引入的思路，比如支持、推动互联网企业也推出TD智能手机。
有了能够承载应用的终端，运营商还要注意加强终端触点的流量运营工作。一个关键点是购机时刻，通过装机指导、软件下载辅导、应用介绍、流量包推荐等等，将流量经营打造为终端销售的增值服务。另一个关键点是换机时刻，根据用户在换机后的不同使用阶段出现的情况，持续地、有针对性地推荐不同的业务、服务、资费、应用。
创造客户需求的业务运营
客户手机上网多以IM、浏览等中小流量应用为主，这对网络的承载来说负担小，网速也能保证。而根据调查，手机上网的每MB收益是高于网络成本的，具有明显效益优势。因此，在业务设计上，诸如新闻阅读、网络搜索等能以促进手机上网为目的的小流量业务，都值得大力推广。
从目前产生流量的业务看，绝大多数属于第三方业务，自有业务的需求是少量的。对这两项业务要采用不同的方式：
对于自有业务，运营商主要要做到把握重点业务，创造客户需求。移动互联网时代，客户需求很难被准确描述，运营商要通过自有业务为客户创造需求。运营商还应大力推广户均流量高、单位流量价值高的业务，以提升业务渗透率与使用量，再根据不同业务的收益与资源占用情况，梳理业务矩阵，实行差异化的业务推荐策略。
对于第三方业务，运营商要做到有效引导需求，定制合作共赢。例如中国移动定制的UC浏览器冲浪版、新浪微博G3版，就是采用“联合标志、联合运营、联合推广、后向收益共享”的合作模式。对深受用户喜爱的应用，运营商不是限制其发展（其实用户的需求是抑制不了的）、或是自己也去开发一个类似的产品（没有哪个公司可以包揽市场上所有热门应用），而是以开放合作的心态，和第三方公司一同运营推广，双赢互补，以达到最大化收益。
终端销售要从客户生活切入
目前全国都在做“新一代营业厅”，实行卖场化改造。在此基础上，还应该注意按客户生活方式情景式陈列。必要时还要考虑和其他行业的资源全面整合，为客户提供智能选择。比如针对商务人士，可以和银行、航空公司一起布置相关体验区；针对学生，可以和教育机构、学校一起布置相关区域。
以应用带动终端销售，就要让智能机在客户手中不仅仅是打电话、发短信，而是成为学习工作生活中不可缺少的助手，这就需要更多的体验。在和客户沟通的时候，销售人员要推荐能触动客户内心的应用，这样的应用应当是能给客户带来便利、价值的个性化感知的应用。如“航班管家”之于商务人士，“同花顺”之于炒股人员，“微博”之于都市白领。当然销售人员自己首先要熟练使用并指导客户快速上手。目前，为了提高销售量，不少运营商已经在尝试流量分成的方式，以调动销售人员的工作积极性。
最后，在流量经营时代，销售的观念也应该适时转变。卖出终端，绝不是销售的结束，而是“售后销售”的开始。我们要学会与客户建立朋友关系，经常请客户回来交流使用心得，组织客户参与与3G应用相关的活动，增强聚合力和情感联系。
终端是应用的载体，是客户下载应用的入口，是出售应用的最佳位置。流量经营时代，我们不是出售“终端”这一锤子买卖，源源不断地提供好应用才是最好的服务。
■ 大家谈
流量经营的重点是终端普及
要让用户更多地使用流量，我认为一般要具备3个方面的条件：第一有更好的终端方便使用；第二，有更好的应用促进使用；第三有合适的资费鼓励使用。而在这三者之间，我认为最核心的是终端的普及。一方面，做好终端实际上就是做好存量维稳，就是确保所消费的流量能够转化为企业自己的盈利；另一方面，资费也好、应用也好，其实都是在拥有终端的前提下才能有得玩的，并且我们应该相信这个时代在不断的进步，给用户一块沃土，他们就能种出花朵。只要手机终端放到用户手中，流量消费一定会给运营商带来盈利。
农村市场是终端和流量经营的蓝海
终端的价格不是越贵越对收入的提升有利。经过分析发现，千元左右终端的用户收入增幅最高，其次是2000~3000元的终端，再次是千元以内的终端，最低是高端机型对收入的拉动有限。奥妙就在于千元以内的用户大部分是年轻人，这部分人中又有很大的群体是学生，消费能力有限，但他们追求时尚新潮的事物，这部分用户构成了流量消费的主体。当然考虑到市场竞争的风险，对于高端顾客的挖掘，我们也需要提供部分的热销高端机型来减小高端客户流失的风险，毕竟挖增量的同时还需要保住存量客户。另外，农村市场是终端和流量经营的蓝海。农村用户（县及县以上）占据了中国移动用户群的60%，农村用户的消费特点是以实惠为主，兼顾美观和性能。因此在农村市场千元以内的智能机是主流的消费机型。最后综合考虑到终端补贴成本对利润的侵蚀，运营商需要采用以千元智能机为主、高端智能机为辅的发展政策。
没有终端 流量经营无从谈起
终端销售与流量经营有哪些关系呢？我认为关系有以下几点：一、终端是基础，是根本，没有终端，流量经营无从谈起，也绝对不会有好的成效，相当于空中楼阁；二、换终端的客户是榜样，榜样的力量是无穷的，苹果手机就是一个例证。所以，高的终端渗透率是有自身的扩展性的，说是口碑传播也好、圈子营销也好，好的终端是有这个能力的。另外，终端可带动流量，当前在3G替换2G的关键时刻，3G手机代表着更快的网速、更多的智能，在相当程度上也就代表着更多的上网流量。 
