序：本文出自中国最大的通信论坛C114通信人家园网友ZTEDGER之笔。ZTEDGER从事通信行业多年，对云计算、物联网等领域均有一定研究。
1.4 “新”客户为王
一切，还是要从杨白劳说起。
以前，客户就是杨白劳，装个电话都要排队很多月，手里要有领导的条子、兜里要有出类拔萃的票子，不就是为了沟通嘛。但是，市场的成熟，让语音通信的价格暴降，这种暴降从语音到数据，从固网到移动，为什么？不稀缺了。有竞争的原因，也有技术成熟的原因。所以，80年代彩电就是高科技，90年代PC就是高科技，2000年后电信设备还算高科技，但是，那些都是带-ed了，如今，还有人把中兴、华为叫做高科技的话，多少有些名不副实。
所以，杨白劳们，也就是我们这些P民们，在供给过剩的情况下，总体上还是议价能力提高了。因此，什么买手机送话费，什么扫街式促销，什么校园卡、全球通，通通不具有吸引力了，所有这些吸引力都不如一个IP4。您还别不服，以前用不算高的价格买了联通、移动促销的手机，哪怕是促销的，也少不得骂你几句垄断；现在高价买了苹果、黑莓、芒果， 你说他笨蛋，其实是自己脑残。
因为，你得与时俱进，祖宗之法必须变啊。
因此，电信这个产业，就其传统意义的定义而言，已经走向了终结。你要么重新定义这个产业，把圈子做大，开疆拓土；要么坐以待毙，坐吃山空，等着人家快刀切香肠一样，逐步入侵你的领地——天命。
在这种情况下，电信运营商的出路，或者说电信业的出路，无非是两条：
横向发展，不仅仅是“通信运营商”，提供信息传送能力，还提供信息存储能力，做“存储运营商”，也提供信息技术能力，做“服务器运营商”，甚至成为“信息加工运营商”、“信息消费运营商”——这是横向多元化。
纵向发展，就是将自己的服务和客户重新桥接，在客户的新应用中占得主导地位。要么要把你的收费站迁移，甚至比互联网企业更接近客户，你才能控制客户；要么，你要甄别那些互联网企业，能够使用足够的手段，抽取它更大的租金，凭什么P2P用户也按月租收费啊——这是纵向一体化。
但是，不管是哪个维度来说，都应该是“客户为王”，一种是拓展新的客户，一种是更加接近、掌控客户。至于E,H,A,N,Z所鼓吹的电信设备云化之类，充其量只能是降低成本之举，对自己也是七伤拳，改变不了行业前景，只能改变互相之间的份额分配。
走哪条路是正确的？还是两条路都去走？这是个问题。
浅见认为，这是重大的转型，是战略模型，既要考虑运营商的“能力模型”，更要考虑，目标市场的“能力需求模型”，二者匹配度越高，那么实现的可能性也就越大。如果匹配度都不算很高的话，则需要运营商、设备商、以及整个产业链的人，能够“二次创业”，以自己和人力优势，开拓全新的市场；如果能力不够、二次创业的战略也没有，还可以做个财务投资者，在这些行业里广泛下注，该收购的收购，收购不了的尽量收购其对手——这是为未来布子，或许将来也能捞到点油水……如果，这3个方向都不选，那么，打开电视慢慢看《夕阳红》吧。
因此，在决定走哪条路、怎么走之前，更重要的是，先判断自己的能力模型和目标市场的能力模型，二者是否匹配。
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