2008年，中国电信已经步入了全业务运营时代；随着2009年的到来，人们期盼许久的3G牌照也即将发放了。广大电信员工正充满信心地迎接这一景况，积极准备大干，以满足客户需求，开创电信发展的新局面。不过也有少数员工忧虑：现在开办了电信全业务，还要上3G，广大客户能有这样的需求吗？电信市场新的增长点在哪儿？再追求较大规模发展，市场会不会饱和？
确实，近年来中国电信业从数倍于GDP的增长率到落后于GDP增速，整个行业高速发展的态势已悄然回落。但我们决不能认为电信产品已经超越了社会和客户的需求，而应认为电信产品必须适应客户需求、满足客户需求，并拉动客户需求。特别是对于新开发的电信产品，我们营销创新就应着眼于拉动客户需求。
任何一项新的产品，都有一个让客户知晓、熟悉、喜爱，进而需要并乐于使用的过程。因此，客户的需求是需要启发、引导、培养和拉动的。比如，基于互联网应用的宽带业务，刚开始时，也是通过广大电信员工的宣传推广，而激发了广大客户的应用需求的。目前，在一些欠发达的乡镇，村民们对互联网应用的需求仍亟需引导、拉动，从而随着网络带宽成本的降低和网络覆盖能力的提高，能让这些乡镇的广大村民都踊跃加入到电信宽带用户的行列。可以想见，若让程控交换电话终端延伸到单位每张办公桌和社区每个家庭，让移动交换终端送达到每个国民手上，乃至不久3G业务的顺利展开，这之中我们仍有、也必定有大量拉动客户需求的工作要做。
当前着眼于拉动客户需求，我们就应该更加主动地贴近市场，具备驾驭整个电信产业链和运营研发、销售渠道的能力，全面实现营销服务创新。我们应满怀信心：在电信3G牌照即将颁发的前夕，尽管现成的用户似乎不多，但是潜在用户却极为庞大。比如，伴随3G业务更好运用的无线宽带功能，随着手提、笔记本电脑拥有者数量的大幅增加、移动网络上下行速率的快速提升，以及移动C网手机的迅速普及，就会自然产生许许多多有潜在无线上网需求的用户，而这如此广大的潜在用户通过我们的需求拉动，是会很快成为我们的现实用户的。关键是我们不能被动地等待，我们应主动地贴近市场，通过驱动整个电信产业链来“创造”客户需求，拉动客户需求，而后再充分满足他们的这些需求。
拉动客户需求贵在让客户参与体验，通过客户体验方能让客户感觉到这新产品的精妙之处，由此而让客户觉得需要，产生强烈的购买和使用欲望。因此，我们在宣传、推介电信新产品时，除了耐心并详细地讲解产品特点、性能、用途外，应加强产品实体功能的演示和体验；要在服务窗口设立新产品体验区，客户经理上门营销服务也要携带产品样机，从而让广大客户可多渠道且便利地触摸并体验到新产品的使用价值，进而引发其消费、使用和拥有的兴趣。笔者认为，我们在推进营销创新时，以此拉动客户需求是十分必要的，也是应该大力倡导的。
