市场
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2008/10/31 10:35
全业务竞争 中国移动的危险来自哪里?
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为什么说中国移动今后真的很危险,暂且先不直接说原因。先一步一步来分析,到底是否危险马上就有答案。先说一下竞争对手的情况,电信开始全力运营C网,并且取了一个很好的名字“天翼”。同时联通也与电信顺利拆分营业厅,虽然营业厅派的人不多,但是人家的架子已经支起来了。联通也完成与网通融合,人员调配已收尾,集团公司领导也正式确认。俗话说,攘外必先安其内。现在两家公司已经内部安定好,接下来就是攘外了。所以,今后的竞争可谓是真刀真枪地干了。

接下来说说移动的事情吧。目前,城市通信市场基本趋于稳定状态,特别是在一线城市,用户数基本趋于饱和。但是中国的国情是农村人口大于城市人口,今后手机用户的增长主要靠农村市场。再加上国家提出的“农村通信工程”,今后农村通信市场越发显得重要。所以,运营商的竞争战场也将转移到农村通信市场。因为今后的竞争也就是用户数的竞争,谁掌握的用户多,谁手里的筹码也就越大,才能更好地开展更多的业务。目前,在一些省份,每月的新增用户数有三分之二来自农村市场。所以,这个农村将决定着移动是否危险。毋庸置疑,目前国内发展最好的是移动。但也不要忘了,有时也会出现后来者居上的情况,更何况对方是憋着劲要竞争的。在城市通信市场,移动发展快速,已根深蒂固。特别是营业厅服务和代办点的业务支撑,做的相当成熟和到位。再加上城市人口流动性很大,营业厅和代办点之间的冲突不是非常明显。再加上城市用户对品牌的忠诚度很高,移动品牌成为用户通信的首选。再加上移动对品牌的宣传和服务理念的宣传,像全球通成为商务人士和成功人士的标识。

但是在农村通信市场上,由于文化的差异和经济结构,用户对品牌和服务理念的认知度还不是很高。该市场上的用户追求的就是便宜和方便,至于使用谁的服务,并不怎么在意。目前,在一些省份的农村通信市场上,在县、乡、村的经营模式采用的自建+他营的模式。县里的营业厅,除了移动自己的之外,其余的都是从采用承包的方式来经营。特别是乡级营业厅都是采取承包的方式来经营,而村里的代办点都是采取与小卖部合作的方式经营。虽然移动公司在乡级营业厅安置了营业服务部,这些服务部一般都是4到5个人。人虽然少,但是这些营业服务部管理的范围确实很大,一般都是分包好几个乡级范围。据调研发现,一般一个乡镇街道上有4到5家营业厅,其中包括县级移动公司在该乡镇所设的主营业厅。这类的营业厅主要提供的服务是:销售手机、充话费、下载MP3、下载电影、卖手机号、补卡。而村级代办点的主要提供的服务是:卖手机号、充话费。

接下来看一下所出现的问题,首先是营业服务部,虽然只有4到5个人,但是分包的范围很大。如果让每人负责一个乡级营业厅,一个人不能做到服务支撑,可以说这个部门形同虚设。再看一下乡镇营业厅与村级代办点的茅盾,营业厅的主要收入是卖手机、卖手机号码和充话费得提成,村级代办点的收入也是卖手机号码和充话费。如果村里的用户都在代办点买手机号和充话费的话,乡镇的营业厅的收入就减少。因为乡镇营业厅的老板基本上都是当地有“分量”的人物,他们承包移动营业厅的目的就是为了挣钱。所以,如多大力发展村级代办点的话,将影响他们的收入。所以处于私心的考虑,他们在很大程度上干预了村级代办点的建设和发展。第二个茅盾是与县级公司的茅盾,乡级营业厅的主要收入是卖手机、充话费等业务。同时三分之二的县级营业厅的主要收入也是卖手机充话费。因为经营的模式是自建+他营的模式。所以这些承包营业厅的老板只是考虑自己如何挣钱,因为他们和移动公司不一心,在精神上不一致,同时和移动公司的政策也不一致。他们不考虑移动公司的利益,只考虑自己利益。在刚开始建设乡镇营业厅时,处于移动是东家来考虑,他们还是比较听县级公司的话。但是随着时间的加长,他们的心就开始出现波澜。有时在开发展新用户动员大会上,这些老板们见面聊的最多的是:最近购进了什么手机、哪款手机好卖,最近卖了多少部手机。而如何发展更多的用户,如何提高业务量,如何宣传更多的业务,他们则很少谈及。所以,这为统一调配开展精细化营销带来了阻碍。

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