终端一直是CDMA发展的薄弱环节，中国电信的接手已经改变了产业链的态度，但短期内还无法改变现实。推动CDMA终端销售社会化的根本是盘活从芯片、设计、终端制造、代理商到零售商的整个产业链。
市场调研公司赛诺统计数据显示，今年1月，CDMA手机销量再创历史高点，达187.7万。
销量的回升得益于集采，但是在C网终端市场，任何单一策略都不是解决问题的答案。
集采在CDMA发展初期发展了一定规模的用户，但在达到一定规模之后，过度依赖运营商集采却在很大程度上反过来制约了CDMA用户的发展以及终端的良性发展。
因此，中国电信接手CDMA后，一直在推动终端销售的社会化。现在的问题是，虽然中国电信一直强调其终端集采和社会化销售并重的策略，但是这要求CDMA市场自身具备发展动力，否则定制和社会化都无法从根本上促进CDMA的良性发展，尤其是社会化销售在短期内依然很难实现。
CDMA终端销售回暖的隐忧
近日，来自多家CDMA手机厂商的消息称，CDMA手机销量在去年12月达到历史最高点后，在元旦、春节期间又创新高，日销量超过6万部。
赛诺统计数据显示，2008年12月份11个品牌共推出28款CDMA新产品。今年1月CDMA手机销量创新高达187.7万部。三星W699“臻金”手机自2008年底投放市场，尽管售价高达万元以上，但首批15000部十天之内售罄。
这样的消息给CDMA产业提升了士气。但CDMA手机企业的生存并没有因此前的集采而走出困境。“我们企业依然能够感觉到CDMA手机销售的被动，所以电信的集采并没有根本解决手机企业的困境。”一位手机企业负责人在接受记者采访时坦言，“电信和手机企业签订的只是一个供销协议，也就是说，虽然集采500万。但是电信要求企业分批供货，电信根据到货付款，并要求手机企业进行差价补贴。一旦某款手机销售不好，电信将会滞后甚至减少该手机的集采。”
终端销售市场风云万变，但是企业生产供货却是一个相对漫长的时间，如果生产的手机无法按时向电信出货，则将产生严重的库存。“尤其是对国产手机而言，这种危险很有可能是致命的。”该负责人告诉记者。
此外，采取全员营销的CDMA发展也让C网的支持者有些底气不足。
“销量中相当部分都是我们员工自己卖掉的。”中国电信南方某省公司员工李林(化名)向记者透露，“去年底，公司向公司每个员工分摊了数额不等的CDMA手机销售任务。少的十来部，多的二十来部。销售情况列入考核。为了完成这些任务，我们发动了所有的人际关系。”中国电信全国大概70万左右员工，保守估计，仅这个销量便可达数百万部。
而市场竞争毫不留情。中国移动已经在某些地方大打价格战。“就在我们最大限度地降低CDMA资费的同时，中国移动却开展了预存400元话费打1300元的活动。CDMA手机根本推不动。”李林目前依然没有完成公司分派的任务。
重拳打通社会化
中电信接手CDMA以来，一直在加速推动CDMA手机销售的社会化。
对中电信而言，要解决社会化销售的问题，首先需要借助手机代理商以及手机零售商的力量。日前，中国电信正通过各种途径鼓励中邮器材、普天太力、天音通信、深圳爱施德等国代商进行CDMA终端的代理销售工作。据知情人透露，鼓励措施中包括，代理商代理的手机产品，只要进入电信销售体系，享受和集采手机一样的电信优惠政策。另外，中国电信还将改变旗下终端公司的定位，即由“销售为主”转向“管理为主，销售为辅”，避免公司和代理商、制造商争夺利益。这在一定程度上促进了代理商加入CDMA销售队伍中来，也促进了CDMA终端的销售。
据酷派品牌市场部总监古勇介绍，2008年酷派与国包商天音试水社会化渠道合作，推出了2938、D60款CDMA手机。“目前，酷派和国代商合作的机型有5款左右，占酷派CDMA手机销量总数的20%到30%。”
宇龙酷派常务副总裁李旺则进一步表示，从今年1月开始，酷派启动了“省级代理商渠道巡回招商会”活动，对即将推出的多款CDMA新品，向省级代理商、零售平台客户、合作营业厅零售客户、分销客户等各个级别的代理商抛出“橄榄枝”，从原来单一的国包合作模式逐渐向纵深化发展，拓展到省包、地包等各级别代理平台。
虽然在电信的诸多措施下，部分手机厂商和代理商、渠道商已经开始涉足社会化的CDMA市场。但是不可否认的是，对于多数手机厂商，尤其是国产手机厂商的CDMA手机产品，这些手机代理商们的兴趣则淡薄很多。“有些国产手机甚至将利润最大限度的让给代理商，也难被代理商接受。”一位手机从业者告诉记者，更多的手机代理商依然在观望。
针对这种现状，中国电信天翼电信终端有限公司副总经理马道杰表示，电信将通过“冷热交替”法推动CDMA终端社会化销售。具体来说，就是把销售量大的区域、市场上欢迎的产品，让给渠道商和厂商去销售。而那些终端厂商和销售商不愿意生产、销售的产品，将由中国电信来进行集采和销售。
易变的零售商
和代理商类似，零售渠道已成为中国电信争夺的下一块阵地。
近几年，运营商纷纷牵手各大零售卖场，而这些卖场俨然已经演变成为运营商的第二个营业厅。
据国美电器负责人介绍，国美旗下的三大品牌：国美电器、大中、永乐均和运营商保持着良好的合作关系。目前国美电器和中国移动合作，大中则和中国电信合作。其中，国美在全国店面超过1000家，而大中则仅在北京有60余家店面。而在北京电信的零售渠道中记者发现，除了大中之外，其他合作渠道均为小规模渠道，每个渠道门店数基本不超过10家。
另据一位曾经供职于某手机卖场的经理透露，虽然运营商和这些渠道商不会签订排他性协议，但原则上不会在一家卖场同时和两个运营商合作。尤其是在金融危机的刺激下，这些渠道商的趋利性更加明显，十分容易“叛变”。显然，在中国移动的合作者面前，中国电信再次处于弱势地位。从零售商反映的情况来看，中电信似乎还没有很明朗的措施来改变这一现状。
“对于用户而言，购买CDMA终端必须和资费打包已经成为一个不可回避的现状。所以在营业厅之外购买CDMA手机就必须电信把营业厅延伸到这些渠道之内。如何占据这些零售渠道正成为电信目前的一大困惑。”业内人士分析说。
记者观察 规模化是真正的绊脚石
事实上，不论是代理商的动力不足，甚至于用户的购买欲望不足，也必需归咎于终端的匮乏。
年初，多普达在全国范围推广两款新机TouchHd和TouchPro，均为GSM制式，“多普达推HD、Pro都是GSM制式，为什么就不能推CDMA版本的呢？”李林说他在销售CDMA手机时，不止一次的被问及这样的问题。
细心的用户也都会发现，除了三星、宇龙等企业会对少数高端CDMA手机专门进行大规模的市场推广和宣传活动外，一般很少见企业对某一款CDMA终端的宣传。
事实上的确如此，更多的手机企业并不乐于在CDMA手机上投入太多、新款手机更是严重不足。记者在天翼终端库中发现，许多电信定制的CDMA手机，款式过时。同样以多普达的产品为例，其为电信定制的CDMA手机S500，外型和两年前推出的GSM手机S1完全一样。但是目前S1价格已经降至3000元以下，而S500却依然在近5000元徘徊。这充分代表了一部分终端企业的状态，他们对CDMA的投入，尤其是研发新品的投入尤其不足。
“CDMA产品的价格过高并非厂商要价过高，相反很多时候我们推出的CDMA产品整体利润相比GSM产品还低。”一位主流CDMA手机企业负责人在接受记者采访时分析说，就芯片、配件、原材料和授权费等成本而言，CDMA手机都相对GSM产品较高。而一般CDMA手机很难形成规模效应，这也增加了每部手机所均摊的成本。但是更重要的问题在于，消费者并不理解CDMA的成本更高。
此前有消息显示，在中国电信的努力下，高通答应降低中国厂商的CDMA专利费。但是记者后来在问及多家手机企业负责人时，他们均表示，“我们尚未感觉到专利费真正下降了。”
产品创新不足，厂商支持力度不够，直接导致CDMA手机的驱动力不足，事实上这在根本上阻碍了CDMA销售社会化进程。
