C114讯 11月20日消息（岳明）11月初的北京，已经进入了深秋。在位于北京中意鹏奥大厦锐捷网络办公室内，笔者再次见到了锐捷网络运营商系统部总经理段峰。或许是“老熟人”的缘故，又或是因为今年锐捷网络在运营商领域取得了相当亮眼的成绩，这位销售出身但产品与技术功底了得的老总，一改往日的严肃，言谈话语间充满了愉悦和自信。
“我们这一年的变化真的是很大，可以说是完全换了种活法。”段峰说：“作为三大运营商的主要合作伙伴，锐捷网络早已经不再仅仅满足于集团集采产品的入围，我们更希望通过自身在教育、金融、政府等ICT市场的解决方案和产品优势，帮助三大运营商在ICT市场取得更大的成功。尤其是在“互联网+”时代，创新的机会是无限的，我们在这个领域也开启了新的航程。”
走出传统竞争的困惑
据了解，锐捷网络在运营商市场上的耕耘已逾十年。凭借具备竞争力的创新产品，锐捷网络在三大运营商的WLAN、交换机和路由器集团集采中，能够连续多年入围、不断扩大市场份额，但是成长也殊为不易。
“运营商渠道有独特的优势，吸引广大厂商竞相争取，竞争也异常惨烈。这不仅因为运营商体量巨大，产品采购能力强，更因为运营商市场是一个检验企业产品质量、运维能力和技术创新能力的平台。但在这个领域竞争，往往会出量不出利。” 段峰指出，运营商开展集团集采的目的是降低整个产业链成本，降低用户使用门槛，推动产业快速发展，这也使得供应商之间的价格战不可避免。
虽然时至今日，依然有大把的厂商按照这个游戏规则参与其中。但是，运营商近几年的网络建设思路其实已经有了很大调整，传统的WLAN和中低端交换机、路由器产品的需求量都在下降，这就迫使厂家必须要找到一种新的“活法”，才能够在运营商市场保持活力、成为长期稳定的供应商。那么，锐捷网络又是用什么样的思路，解开这个难题呢？
锐捷网络运营商系统部总经理段峰
“围绕‘互联网+’的创新是解题的关键”段峰谈到，“锐捷网络的持续创新在高中低端产品线都一直存在，即使是低端产品线，也必须做到‘人无我有’，这才是竞争力。锐捷网络今年的整体战略更加突出了要“扎根行业深入场景做创新”，放到运营商市场客户需求角度来看，以往建设的重心——“管道”只是一种能力，现在更重要的是如何把这个能力开发出来，和最终的业务应用融合，通过创新的应用来创造价值，而这正是锐捷网络所擅长的。”
每一个创新都是一次“重新发明”
段峰说：“为运营商定制的产品，在需求层面都要进行多次分析论证。所以，产品想被运营商选中，一定是既能符合运营商基本标准，又能够满足最终用户更深层需求的优质产品，这里面拼到最后就是用户体验。所以，产品创新的要求很高，有的时候必须要‘重新发明’，这样才能给运营商和最终用户突破性的体验。”
以WLAN产品为例，锐捷网络在业界率先发明了“无线智分”解决方案。这款产品在宿舍、医院、酒店这些复杂的建筑环境中，解决了WLAN信号穿透多重墙壁、多台AP信号相互干扰、实际接入用户数量不足、用户体验差等一系列问题，解开了同质化竞争困局，也迎合了运营商战略发展的需要。
从2011年的建设浪潮之后，运营商的WLAN已经完成了从粗放建设向精品工程转型、从大众WLAN向集客WLAN转型，精品工程和集客WLAN更需要细分行业的解决方案与产品。
作为国内企业级WLAN市场的领军者，锐捷网络利用技术研发的优势，深入各种细分场景深耕行业市场。比如，锐捷网络在2014年推出了第三代的智分解决方案，紧接其后又在今年推出了第四代产品——“智分+”，并且得到大面积部署，深受客户好评。如今，锐捷网络的WLAN智分系列解决方案已经在全国超过20万间大学宿舍为广大学子提供高速、稳定的WLAN接入服务。
“高校ICT一直是运营商的主要市场，我们的智分系列解决方案为运营商提供了最有利的市场破冰武器，陆续为运营商拿下了福州大学、江西理工大学、九江学院等项目。”段峰说，“当然，WLAN不能仅仅停留在AC、AP等硬件层面的技术创新，还需要解决整体的应用需求。”
比如城市综合体、大型场馆、商场超市、酒店、新建楼宇、轨道交通、智慧医院及写字楼办公区等场景，运营商在推广此类ICT项目中经常遇到软硬件涉及多厂家集成，导致项目交付困难的问题。锐捷网络特别有针对性地推出基于“场景化”的整体解决方案，涵盖软硬件的需求，为运营商的ICT业务发展提供了最有力保障。
段峰谈到：“‘场景’已经成为我们重要的竞争武器，作为最早一家推出专业4G路由器的厂商，我们不断协助运营商，在政企、连锁店等行业寻找产品与应用场景的契合点。现在来看，4G配套解决方案的先进性、实用性和易用性都得到了用户认可，例如在首汽租车的全国门店等场景获得成功应用。还比如在云计算、大规模数据中心领域，我们不仅在2012年推出业内首款万兆数据中心TOR交换机6200系列，今年又发布了RG-N18018-X核心交换机，这是业内第一款100T平台上应用‘零背板’技术的产品，我们正在和运营商展开技术测试和方案沟通，最先进的虚拟化及自动化配置技术也都得到了验证，合作版图越来越广大。”
不断寻找创新的 “杀手锏”
从行业发展来看，运营商人口红利已基本触顶，用户数趋向饱和，不用做太多改革就能持续增长的情况已不复存在。与此同时，“流量剪刀差”、“提速降费”等问题困扰着运营商，数据流量业务迅猛增长的同时，却未带来相应的收入，两者之间的差距日益增大，长久如此必然难以为继。
对此，段峰谈出了非常乐观的观点，并且认为这对于锐捷网络来说意味着更多的合作机会。他说：“数据业务量增幅的加大，说明信息通信技术对老百姓生活水平的改善作用越来越明显，资费的下降给老百姓带来直接实惠的同时，还对平抑社会消费物价、CPI指数的下降有着积极的贡献。因此，这个问题从长远来看对社会的价值贡献是积极的。而运营商的多元化合作是未来转型的关键策略，在‘互联网+’时代积极寻求机遇、参与数字生态链中的变革，也将找到创新与创收的下一个‘杀手锏’。所以，面对行业市场的变化，锐捷网络更多地是去主动寻找和抓住机遇，而不是跟风。”
实际上，锐捷网络在运营商市场上已经获得了很多深具潜力的合作机会。比如： 在农村宽带市场上，锐捷网络利用自己在无线领域的长期积累，针对这一接入场景做了WLAN空口技术优化，提供稳定、优质的无线通信链路。整体解决方案通过2.4GHz和5GHz大容量双频无线基站，支持5G扩展频段和HT40模式。在实际应用中，锐捷网络的单台设备可以支持并发18个以上10Mbps用户，单个基站三个扇区可支持并发50个以上10Mbps用户。新方案解决了农户对高清视频传输需求，单基站并发超50个用户突破了运营商业务瓶颈问题，单位建设和维护成本得以大幅降低，成功配合运营商实现了提速降费的目标。
采访最后，段峰谈到“无论运营商未来是否被管道化，我们都认为运营商在中国ICT领域的地位不但不会有变化，而且会愈发重要。当然，运营商也不会像互联网厂商那样，短期内就推出大量的消费级互联网应用，而会更关注‘互联网+’浪潮下所带来的工业互联网和产业互联网契机，帮助最终用户实现业务的互联网化。相信在这个过程中，锐捷网络将会与运营商一起，获得更大的成功。” 
