语音型用户群以基本通话、短信消费为主，对数据业务需求较少，3G业务对语音型用户吸引力不是很大。对中国联通来说，这个用户群不是3G发展初期的重点用户群。但语音型用户数量较多，是中国联通在扩大3G份额中要考虑的用户群。具体终端定制和业务发展可以考虑以下策略。

a） 以定制中低端终端为主。这种终端主要是语音功能，可以减去不必要的功能，机型不用太多，形成规模以降低成本。

b） 在定制终端上设置特色语音业务的功能键，如亲情号码、IP直拨等。

c） 依据用户签约时间长短确定终端价格，准备多种搭配方案。以较长的在网时间抵消补贴成本。

d） 终端销售可借助社会渠道，低成本地展开大范围销售。

3.2.2  针对成长型用户的终端营销策略

成长型用户是3G网络运营初期要重点发展的用户群。这部分用户要么已有移动数据使用习惯，要么使用终端频繁，对运营商贡献较大，对中国联通而言是成长潜力较高的用户。

成长型用户人数众多，分布较广，但不集中。在业务发展和终端营销策略制定上还可以对这部分用户再次细分，如可细分为学生、时尚青年和网民等用户群。对各个细分用户群采取差异化营销策略，提供差异化的业务和终端。

a） 针对性地采取补贴、租机、购机送话费（或数据业务）、有条件馈赠等方式率先发展一批有价值的示范者，由他们的行为和宣传影响其他用户和潜在用户。

b） 销售以运营商自营为主，在学校、商业区、商务区等目标客户密集的地方建立体验店，免费提供终端使用3G业务，注重品牌营销，将业务和终端统一在一个品牌下宣传。

c） 在定制终端上嵌入运营商旗下互联网类业务和信息化业务，突出业务品牌，利用3G网络优势加速这类增值业务发展。

d） 注重移动和固定业务融合，例如定制带有WLAN功能的终端，将定制终端等移动业务纳入固网家庭客户群和商务客户的产品体系，发挥全业务优势。

3.2.3  针对高端型用户的终端营销策略

一个高端用户的ARPU是中低端用户的3~5倍，是各运营商发展3G用户时首要考虑的目标客户。由于高端用户相对比较稳定，对服务的期望和对网络与业务质量的要求远高于普通用户，但运营成本也相对高得多。对中国联通来说，最重要的事情是使现有移动网高端客户和固网的大客户平稳地过渡到3G网络中去。

a） 要对2G/2.5G的高端用户和固网的大客户主动营销，通过积分送双模终端或补贴的方式把他们转移到自己新建的3G网络上来。

b） 定制终端注重互联网应用和商务功能，如具有WLAN功能、办公软件、邮件系统等，结合中国联通固网中的商业品牌和业务（如视频类和定位类业务套餐），打造一个新的商业品牌，以便同其大众品牌区分开来。

c） 关注终端市场发展趋势，将消费类电子厂商和时尚界品牌纳入终端合作范围，挑选最受关注的高档终端进行定制，排他性销售。

d） 利用大客户经理这一营销资源有选择地发展高端用户，充分利用银行、高档娱乐休闲场所等社会渠道展示终端和业务，以赢得高端客户关注。

4  总结

随着各种条件的成熟，我国3G启动的日子越来越近。在未来的3G市场，3G运营商定制终端将成为大势所趋。中国联通应在用户细分基础上根据客户需求上定制不同的终端，并采取合适的营销手段，和产业链上各方一道共同推广3G业务。