终端的开发制造完全由终端厂商负责，在终端上市前，运营商要尽早对样机进行IOT测试等；在终端上市时，由运营商向用户进行推荐。中国移动推出彩信业务时就是采取这种合作模式。

模式一的最大特点是终端市场与移动业务市场处于相对独立的发展状态。运营商往往专注于业务发展领域，并只向用户提供与业务相关的服务；终端厂商则根据自身对市场的终端需求来决定产品的研发与生产方案，终端产品经过行业质检机构或政府相关部门的检测后，与运营商进行网络IOT测试（往往局限于话音与短信等简单非话音业务），并最终通过各种渠道实现终端销售及提供相应的售后服务。

2.2  模式二：参与研发，涉及销售

运营商对终端的功能、业务内容提出要求，各个终端厂商提出技术规范方案。运营商与终端厂商进行深入商讨，联合制定最终的终端技术规范。终端厂商按确定的技术规范进行定制，如在终端上市前预设各项参数、运营商图标和待机画面等，这样方便用户使用运营商提供的各种业务。

按运营商要求生产出的终端由运营商或与运营商有关系的经销商统一进行采购和销售。销售既可以在运营商的营业厅，也可以通过代理走传统渠道销售到消费者手中，价格由生产厂家和运营商协商制定，品牌仍是以生产厂家为主确定。

这种方式比起前一种来，运营商更深层次地涉及到终端生产领域，定制的终端更适合用户需要。同时运营商不承担对终端的补贴，运营支出较少，财务压力较小。通过这种定制方式，运营商对3G产业链伙伴有较强的影响力。目前中国移动推出的GPRS业务和中国联通推出的CDMA 1X业务，都是采取这种模式。

2.3  模式三：完全定制，自主经营

这种方式是运营商主导终端研发、设计与制造。运营商提出各方面的要求，协议、功能、软件和硬件都由运营商来确定，运营商起主导作用，终端厂商只负责终端的实现。运营商自己定义终端规范及业务规划，终端使用自有品牌，自己制定并实施市场推广计划。运营商在自有营业厅或合作伙伴的渠道销售这种定制终端。由于完全定制，运营商可以在价格策略上采取多种形式，如不同程度补贴购买新机、签不同入网协议、赠送不同终端等。

2.4  小结和建议

经对上述3种模式的分析发现，这是一个运营商和终端厂商由浅入深的合作过程。模式一中运营商涉足的环节最少，对终端的掌控力最弱；模式三中运营商涉足的环节最多，对终端的掌控力最强。而模式一中运营商投入较小但效果不好；模式三效果较好但投入太大。综合考虑，建议中国联通在3G终端定制上应以模式二为基础，根据用户需求和业务要求找出移动终端中最适合运营商发挥的切入点，制定详细的定制策略。

3  3G终端营销策略

用户对3G终端的需求同他们对业务的需求一样存在很大差异。中国联通在定制终端时应充分考虑到不同用户群的不同需求，精细化终端定制，将档次不同、功能不同的定制终端投放到最合适的用户群中。由于中国联通是全业务运营商，定制终端也应顺应移动和固定业务的融合发展趋势。所以，定制终端与中国联通用户市场细分、业务发展策略紧密相关。

3.1 移动通信用户市场细分

市场细分的方法有很多种，从重点考虑3G业务特点和用户价值角度出发，用话费支出（包括语音和数据所有业务消费费用）和数据业务消费支出这2项指标，将移动通信用户划分成3大类（见图1）。

a） 语音型用户：以语音业务需求为主的低端用户。他们对价格和质量特别关注，喜欢价廉物美的终端，对拍照、流媒体等终端功能不太关心。

b） 成长型用户：以数据业务需求为主的中低端用户。他们更关注终端品牌和功能，对终端的使用较为频繁，对新业务接受能力较强，价格承受能力一般。

c） 价值型用户：话费支出高的用户群，即高端用户。高端用户的价格承受能力最强，对高端终端兴趣明显，有品牌偏好，求新特点明显。

3.2  针对不同用户群的3G终端销售方式

用户在选择终端的时候会考虑价格、质量、品牌、外观等诸多要素。中国联通在运营3G时可以结合这些要素，针对语音型、成长型和价值型这3类细分市场对3G终端的需求进行终端定制。