位于北京东直门中环广场A座的分享通信公司，近几个月来增添了100多号新面孔，使得原本宽敞的办公室变得有些拥挤。“从去年底获得移动转售业务牌照以来，公司全面加快人员招聘进度，现在几乎每天都有新人入职报到。”分享通信执行总裁康志斌向记者介绍，“很快公司将搬迁到分享信息大厦，以容纳未来更多的新员工。”
自从获得第一批移动转售牌照以来，分享通信一直在紧锣密鼓地进行业务开通前的准备工作，人员招聘则是其中的一个环节。康志斌介绍，除人员招聘外，分享通信还在从支撑服务系统建设、品牌形象设计、业务资费规划、目标客户发展、渠道体系建设等各个方面为虚拟运营放号进行全方位的准备。
当记者进入分享通信时，扑面而来的是一幅热火朝天的繁忙景象，“我们在为业务上线做最后的准备，现在已经进入到了最为关键的阶段。”康志斌表示。
全新VI 确立运营商品牌形象
在接受采访之前，康志斌首先递给了记者了一张新名片。与之前的名片相比，分享的名称、logo均出现了变化。其中，公司名称从分享在线改为分享通信，公司logo则从绿色的Share，改为以红色圆圈为背景，上面印有两个左右相连、高低错落的“三”字，简洁明快且沉稳大气。
公司名称和logo的变化，就是分享通信面向虚拟运营在品牌方面的具体准备。康志斌介绍，分享通信自成立以来一直在从事电信产品的研发和电信业务的运营工作，为基础运营商提供全程运营支撑服务，由分享通信运营支撑的中国移动网信、市民主页以及无线城市业务，都为基础运营商和客户带来了不错的收益。
不过，站在基础运营商身后的分享通信，一直将自己定位为基础运营商的运营商，踏踏实实地为基础运营商提供服务，并不直接面向公众，也未曾刻意打造公司品牌，因此公司名字并不为公众所熟知，公司logo更是令用户感到陌生。随着分享通信获得移动转售业务牌照，公司将逐渐从幕后走向台前，直接面对公众用户提供业务，此时品牌建设就变得十分重要。
“几十家企业同时进入虚拟运营市场，我们的VI系统怎样才能让用户印象深刻？如何才能让默默无闻的分享通信为更多用户所知晓？”在申请牌照的时候，分享通信就意识到品牌建设的重要性。在获得牌照的同时，康志斌就和他的团队着手研究全球通信运营商的VI系统，从中寻找到了一些共同规律。此后，结合分享通信和国内市场环境的特征，从几十个设计方案中遴选出现在的logo，并将公司名称确定为分享通信。
“国际运营商logo大多简洁明快，采用红色和橙色为通用色，这两种颜色代表着热情、开放和明朗，我们希望建立一种欢快开朗的形象，所以选用红色为底色。”康志斌介绍。红色圆圈上的亮色“三”，则代表三家运营商，目前分享通信已经和中国电信和中国移动展开合作，未来也将积极争取与中国联通合作；两个“三”字高低错落，寓意促进市场竞争，提高服务水平，在三大运营商的基础上更上一层楼。横线一高一低还形成了三个S，分别是：SoShare，继承了公司原有英文名称；Service，体现了分享通信重视用户服务；Special，分享通信认为做虚拟运营商必须走差异化路线；Smart，即敏捷高效，快速响应。
公司名称从分享在线改为分享通信，也是分享通信想让公司品牌迅速为用户所理解和接受的一个做法。康志斌介绍，将“在线”改为“通信”，是希望公众能从字面了解分享的业务范围，将其定位为一家运营商，并建立起一种质量可靠、值得信赖的形象。
为了在目标用户中迅速建立品牌认知，分享通信在客服号码上也花费了一番心思。“目前三大运营商的客服号码，人们尚且有混淆的时候，何况三四十家虚拟运营商进入市场，其客服号码更会令用户感到混乱。”康志斌表示，在这种情况下，选择易于记忆的号码就会给用户留下深刻印象。
经过一番选择，分享通信最终确定了10039的客服号，其中3和9在键盘上对应字母F和X，恰好是分享的声母字头，记住分享就可以记下客服号码；而3和9恰好在9宫键盘的右上角和右下角，也有很强的助记性。“分享通信要从点滴做起，给用户建立清晰、明确的认知。”康志斌表示。
招兵买马 建立服务支撑能力
在激烈竞争的虚拟运营市场上，易于辨别的VI标识是虚拟运营商竞争的第一步；在确立运营商形象之后，还需要用可靠的运营服务能力来支撑其运营商品牌形象。
对于运营商而言，确保用户满意的第一要务就是保证计费准确，过去用户针对基础运营商的投诉和不满主要集中在计费方面，借鉴基础运营商的前车之鉴，虚拟运营商必需要确保计费系统的万无一失。
康志斌坦言，对于分享通信而言，运营支撑和计费系统的建设也是目前阶段最为重要的工作内容之一，分享通信已经在此领域投入了巨大的人力、财力和物力。
例如，分享通信目前招聘的100多名新员工，就主要用来充实公司的运营支撑团队，他们在来分享通信之前，大多就职于运营商的支撑系统公司以及互联网公司，熟稔运营商支撑系统的功能和接口。而就连康志斌本人，也曾经就职于中国电信、UT斯达康和亿阳信通等，其中亿阳信通就是一家系统支撑商。
对于获牌的虚拟运营商而言，虽然基础网络可以从运营商处租用，但是运营支撑系统方面，中国电信要求租用，中国联通要求自建，而即便是与中国电信合作可以租用，也应该从建立公司核心业务能力、确保运营的灵活性角度出发，考虑拥有自己的支撑体系。因此，分享通信提出，在计费支撑系统方面要稳步发展，首先在租用网络的基础上确保建立计费支撑能力，此后再建立属于自己的计费支撑能力。
目前，分享通信大规模招兵买马，建立自己的运营支撑团队，已经在租赁运营商底层计费系统的基础上，建立了属于自己的CRM系统、账户系统和缴费系统等。下一阶段，分享通信有可能从计费的基础层面做起，自主完成批价、处理等环节，当然这也取决于运营商政策的放开程度。
为什么强调虚拟运营商对计费支撑的自主控制？康志斌表示，运营支撑系统直接关系到业务营销的灵活性、营销策略的适应性，只有基于自建的营销系统，公司才能迅速推出各种营销措施，如果由第三方提供，则有可能因为与外部沟通协调而影响响应速度。康志斌相信，随着移动转售和虚拟运营的逐步放开，运营商的灵活性会越来越大，在计费层面虚拟运营商可以发挥的空间将越来越大。
差异化定位 瞄准集客市场
根据目前三大运营商已经公布的虚拟运营商名单，全国共有19家民企获得了虚拟运营牌照，而据业内专家预计，虚拟运营商的牌照申请截至今年7月底结束，届时会有更多企业进入虚拟运营市场。从过去的3家运营商，到未来的三四十家运营商，电信市场迅速从寡头垄断进入了充分竞争的格局，这些新获牌企业将八仙过海，各显神通。
对于未来市场竞争的激烈程度，分享通信早已有预见，为了在众多的竞争者中以差异化优势取胜，分享通信的策略是结合自身传统优势，集中力量于集客市场。
康志斌分析，目前公众市场的移动用户渗透率已经达到90%以上，三大基础运营商在公众市场上竞争激烈，未来也会全力血拼；而虚拟运营放开后，过去在公众渠道方面优势突出的虚拟运营商也会进入其传统优势领域，可以预见未来的公众市场竞争会进一步升级，价格竞争会非常激烈。
与公众通信市场的“红海”相比，目前并不成熟的集客市场仍是一片“蓝海”，运营商虽然认识到了集客市场的重要性，但是这一市场仍在培育阶段。分享通信过去多年经营互联网业务，在教育、金融等领域积累了丰富的客户资源，建立了成熟的渠道体系。依托这两大领域的资源优势，分享通信计划未来主要定位在集客市场。
康志斌介绍，分享通信结合自身的技术和客户资源，设计研发了“我的校园”绿色学习手机、“导游助手”手机、“金信通”金融联名卡和“企话通”工作手机等多款面向行业客户的产品。
其中，“我的校园”绿色学习手机不再把用户限制在一家运营商中，而是提供一个开放的平台；“金信通”金融联名卡可以帮助用户实现金融卡消费积分和手机消费积分的互相转换；“导游助手”手机则是和旅行社合作，为导游和游客提供具有签到、定位、旅游景点信息介绍等特殊功能的手机。这些差异化服务是一套完整的解决方案，用户的手机、手机卡、应用、资费套餐都是由分享通信量身定制的。
伴随着对细分领域的拓展，分享通信计划未来在总体品牌之下，推出独具个性的四个品牌及相应的产品线，面向教育、集团客户、公众用户和时尚人士等。
当面向公众用户的时候，运营商把所有用户当做目标客户，其差异化服务就很难建立，最终运营商之间的竞争难免落脚到价格竞争上。而当面向集客市场时，不同行业的需求千差万别，虚拟运营商通过定位不同的行业，其竞争程度自然会弱化下来，并且行业用户除了基础的语音和数据意外，还会有更多的与行业相结合的特色服务需求，这些都为虚拟运营商提供了提升服务价值、避免恶性竞争的可能。
开拓B2B2C模式建立全新业务模式
伴随着集客市场的开拓，分享通信还提出了B2B2C的业务模式。传统的运营商业务模式是B2C模式，即面向公众客户提供业务。而分享通信的业务不会直接面对公众客户，中间增添了“B”这个环节，即和B结合，推出一款面向C的服务。
B2B2C中间的B还可以细分为大B和小B：在大B模式下，C为B的员工，B为C埋单，比如面向中小企业的“企话通”，就由中间的企业为员工埋单；而在小B模式下，虚拟运营商通过整合B的资源为C提供服务，但是中间的B不会为C埋单，这种服务更具有黏性，能给用户带来更高价值，“我的校园”就是典型的小B模式服务。
业界专家普遍认为，虚拟运营时代的到来，将开启一个混业竞争的全新时代，众多体制灵活、思路活跃的小公司进入，将为传统通信业务的商业模式带来变化，甚至是颠覆式变革。
在业务模式方面，基础运营商现在建立的大多是前向收费的模式，即用户使用多少业务收取多少费用，也有运营商尝试采取定向流量免费的方式，但是并不普及。在接受采访时，康志斌表示，分享通信考虑变革商业模式，引入多元化的付费途径。
具体来看，不同的行业细分市场具有不同的业务需求，分享通信计划在基础通信业务之上提供增值业务，并且将服务重点放在增值业务上。在分享通信看来，随着电信业务的发展，基础业务将逐渐作为一种基础能力而存在，体现运营商服务能力，也是可以用来收费的，则是增值业务。“例如对游戏业务来说，可以针对整体的游戏增值业务收费，其所产生的流量费用则可以包含在游戏费用中。”康志斌表示，“用户感受到的更多的是增值业务，而并非基础电信业务，这将是未来电信服务的发展趋势。”
除了面向业务收费以外，在未来的虚拟运营中，后向收费也将越来越多地被引入。何为后向收费？即运营商给A用户提供服务，但是费用由相关联的B来支付。在这种模式下，用户A不用担心没有按时缴费而停机，运营商的服务更加人性化。 
