C114：各位网友大家好，欢迎收看C114中国通信网在2010年中国国际通信展中的高端访谈节目，今天作客我们演播室的是广东华德的销售总监唐赤军唐总。

嘉宾：广州市华德工业有限公司生产的品牌是（羿歌）中央空调，我们进入空调市场是1997年，当时是从保温材料着手，2005年，公司积攒了一定的技术专利和资金实力后，开始进入中央空调设备的市场，在李志明总裁的发明获得了很多专利之后，我们推出了（羿歌）技术，在广东省，北京，天津很多行业，包括政府的工程，医院，通信行业都有相当多的应用，这是公司的基本情况。

C114：唐总我们的公司是化德工业，产品品牌是羿歌。

嘉宾：我们公司名和品牌是分开的。

C114：我们通信展期间带来了哪些新的产品和解决方案？

嘉宾：我们有两个核心技术，蒸发式冷凝技术是公司坚持走的自主知识产权的专利技术，在全世界和欧洲、美国、日本、香港，包括中国国内获得了总共30的项的专利技术，也是填补了这项技术的空白。因为蒸发式冷凝在空调界并不是很新的技术，为什么一直没有很广泛推广开来，它是有结构上的缺陷。结构用的都是盘管式的，李总进入这个市场后，解决了盘管式蒸发冷凝技术存在的先天性的结构问题。第二个核心技术是热管循环技术，我们知道机房空调具有一个很强的特点，需要全年制冷，如果室内的机柜负荷非常大的时候，机房还得制冷。我们知道在室外的温度足够低的时候，室内的热量很容易向室外传导，但是缺乏传导的途径，所以热管技术是相当于一个通道一样，我们展示的热管技术不是单纯的热管循环技术，而是融合到空调压缩制冷进行循环，双通路的制冷过程，室内外温差比较大的时候，过渡季节或者是冬天的时候，室外的温度足够低的时候，都可以停用压缩机，使用热管，这是两个技术的融合。

C114：利用自然冷源，可以大幅度降低电力消耗。

嘉宾：如果是自然能源和压缩机相比，我想降低能耗的比例在90%左右。

C114：中国的领土比较辽阔，特别像北方地区应用比较广泛，中国的北方地区沙尘的天气也比较多，对于利用自然冷源对机房主设备会不会造成损害，滤网方面。

嘉宾：不会，因为我们不是换气的技术，是制冷剂的循环，非常好地避免了另外一种循环技术，冬天的时候用外界的新风直接进入室内，用热管技术完全避免了这个情况。

C114：这次展会上我们的相关竞争对手也特别多。

嘉宾：技术也是有各种各样的技术。

C114：很多厂商是传统的国际性大厂商，也有做中央空调转过来的，也有做民用空调转过来，我们的核心竞争优势在哪里？

嘉宾：我们的核心竞争优势还是我们的两项核心技术，以及它们的结合带来的优势。解决IDC机房夏季高温跳机这么一个难以解决的障碍的核心技术。

C114：我们在超大规模的数据中心当中可以应用吗？

嘉宾：对，我们在大型机房也有比较多的应用，中国移动的广东公司，惠州和广州两个省级通信枢纽用了我们的大型机组。

C114：数据中心机房也好，运营商对空调的可靠性非常关注，我们的产品在这方面是怎样的？

嘉宾：我们空调最早推出是2005年，广东和香港地区，我们公司在广州，其他地区，包括北京、天津、吉林都有一部分的应用，经过广州的高温，包括香港，高温高湿的天气，经过五六年的检验，也是获得了很多客户的信赖，我们入选了四个部委共同评定的国家重大技术装备指导名录，这对我们是一个很大的鼓励，我们作为中国唯一的空调业内的人选品牌。

C114：我们是这个行业内比较新兴的力量，很多传统的厂商在客户关系，品牌建设，渠道建设有一定的先发优势，我们如何在短时间内实现赶超？

嘉宾：我们着重强调从节能的角度去推我们的设备，因为这是我们非常先进的一个特点。当然我们在某些方面，比如说品牌知名度，渠道建设，售后网点的建设不如一些做得比较早比较好的品牌，这些短板是需要时间弥补的，但是我们的长板是非常突出的，我们的节能理念符合了国家政策的需求，以及我们鼓励自主创新的需求，可以说在这两大国策影响下，我们获得了非常快速的成长，也获得了很多市场的认可。

C114：在节能减排和自主创新方面我们有很大的成长，您能不能介绍我们打算通过哪些策略去弥补自己的短板？

嘉宾：其实短长是相对的，相对一些做得比较大，比较成熟的企业来说，渠道这一块我们会寻找一些除了自己直销的模式之外，也会寻找一些业内非常认可技术，作为一个驱动力这种类型的公司，去作为一个合作伙伴，目前我们通过类似的通信展，以及其他类型的展会，包括暖通空调的会议和展览，结识了空调业内的经销商伙伴。品牌方面，我想它是自然积累的过程，华德羿歌在广东省或者重视节能减排的领域，通信，医疗，包括地铁，都获得了一定的口碑，这种积累许多若干个项目，若干次投标，若干次和专家领域的接触，思想的碰撞，包括若干台机组真正运行，稳定的节能效果，这样才能积累出来。说到售后，我们的网点是跟着我们的项目来走的，目前应该说我强调的是短板，但是并没有制约我们的销售，销售到哪，我们的网点就开到哪，对我们的客户是有保障的。

C114：电信运营商或者数据中心运营商，它们选择自己供应商的时候，比较倾向于你给我提供打包式，一站式的服务，不会空调，电源，UPS，后备电池去选择不同的供应商，他们觉得与很多供应商打交道费时费力，成本也比较高，我们华德如何看待这种趋势？

嘉宾：在这次通信展上确实有比较强的感受，华为，中兴通讯都有这样的意向，我们和它们进行了初步的接洽，他们对我们的节能特性，节能的新产品特别感兴趣，我们很愿意和业内实力比较强，愿意做集成的公司结成合作关系。

C114：设备的系统集成商，华为和中兴对于设备供应商的选择非常严格，甚至在某些方面超过了电信运营商的需求。您认为我们可以完全满足他们技术方面的需求吗？

嘉宾：我想技术方面的需求肯定是没有问题的，因为我们和华为有过一定的接触，有些项目有过一定的合作。

C114：您认为阻碍我们展开比较深入合作的症结在什么地方？如何纳入他们的体系，符合他们产品的研发，特别是利润分配上。

嘉宾：我想这个让时间来做检验吧，谈这些现在还为时过早。

C114：我们在国际市场上的拓展有没有比较成功的经验？

嘉宾：暂时没有这个计划，先把国内的市场做好，国内的市场足够大，先做好了再考虑，一两年内没有这个计划。

C114：国内市场的市场份额拓展，我们会采取什么样的方式？

嘉宾：地域上和普通空调一样在省公司设立办事处，覆盖中央空调，我们着重行业项目的拓展，比如说我们参通信展，医疗展，地铁方面的展览，通过这几个行业，在这几个行业树立一定的知名度，开发一些附加的功能，通信行业的特点就是全年制冷，大风量，对技术的稳定性要求非常高，对节能要求也非常高，我们结合这些特点，在普通机型上加上新元素，满足特定行业的需求，通过行业拓展形成快速的销售拓展。

C114：我们的计划首先要达到比较通用的产品平台，根据每个行业特定的需求进行二次开发？

嘉宾：形成行业空调的开发，可以这么理解。

C114：您刚才提到了通信行业中的运营商对于空调产品的需求，在数据中心领域有什么样的空调应用，有自己的行业特点吗？

嘉宾：数据中心的空调系统，我刚才已经说过了，它需要全年制冷，它是高温的工况，大风量的设计，目前的空调系统基本满足这个需求，但是在多年运营中，特别是随着服务器的升级换代，有些问题也随之显现了。

C114：服务器的问题，当代服务器密度非常高，但是在服务器内部散热问题确实是困扰着大家的一个问题，某一个机柜，你的空间是有的，但是机柜的散热可能承受不了，我们有没有比较好的解决方案解决局部热的问题？

嘉宾：华德主要是着重冷源，制冷效率的提高，室内空气的组织，包括您说的如何解决机柜内的制冷问题，直接蒸发式的或者什么样，不是我们做的事情，可能是其他公司做的。

C114：由于时间的关系，我们今天的访谈就到这里，我们也祝愿华德工业越走越远，谢谢各位。