C114：各位网友大家好，非常欢迎收看C114中国通信网和中国IDC产业联盟网的高端访谈节目，今天我们有幸邀请到了日本日东工业株式会社中国区总代表加藤泰先生（以下简称嘉宾1）和中国区销售总监李思林先生（以下简称嘉宾2）以及中国区技术顾问足立文明先生（以下简称嘉宾3）。

嘉宾1：您好，我是日东工业中国区总代表加藤泰，请多多关照。

嘉宾2：您好，我是日东工业的足立文明。

嘉宾3：各位网友大家好，我是日东工业株式会社的李思林，负责日东工业中国区的销售，感谢大家对日东工业的关注。

C114：我们这次围绕数据中心和通信在机房当中的应用同三位嘉宾做一个互动。大家知道现在数据中心的发展确实非常快，据IDC的一个报告，每年有20%增长速度，加藤先生，您如何看待这么快速的市场增长机会？

嘉宾1：其实数据中心在日本发展得也非常快，差不多也以超过20%以上的速度增长。中国的数据中心，应该是更快的发展速度，我们非常期待这个快速发展的时代，日东工业恰逢其时进入中国的市场，希望把我们公司优良制品及先进技术带给更多的中国用户，我衷心期望日东工业能和大家一起获得共同的进步。谢谢你的问题。

C114：其实在中国的市场上有很多的竞争对手，包括有很多同样是国际大公司，也有很多中国的本土企业，他们具有非常强的技术和产品实力，加藤先生，在您看来，日东工业株式会社的核心竞争力在什么地方？核心优势在哪里？

嘉宾1：在中国与我们同类的产品虽然国际品牌和本土企业都有很多，但我们公司仍然存有许多独特之处。比如和其他的公司最不一样的地方就是我们有规模庞大和技术领先的研究开发部门，他们的职责就是对全球同行业比较好的公司都进行研究，研究以后，开发出全球最先进最好的产品，比如说抗震、减震系列机柜，这在业界都独一无二的；此外我们开发人员的水平也是非常高的，他们的经验、能力确保开发出的产品不但在日本市场，就在全球范围内也是非常具有竞争力的，这将有助于我们在中国市场取得更好的推广效果。工艺先进、质量上乘、品质优良、性能独特、品种丰富的产品和高水平的人才是我们的核心优势。

当前中国政府提倡绿色、节能的消费观念，通讯领域也不例外，众多的IDC建设，其机房数据中心的安全、节能成为了非常重要的课题。日东工业对此有非常好的解决方案，这些方案在中国市场上颇受客户的欢迎。顾客至上、顺应时代发展快速变革，这也是日东工业大力发展的重要经营理念。

C114：日东工业株式会社最大的竞争优势是技术领先和研发的大量投入带来的产品优势，特别是抗震性能方面，中国的IDC运营商非常重视初期的成本，在数据中心建设初期采用大量的机柜会导致它的成本比较高，他们可能会有这方面的顾虑，您如何看待这个问题？

嘉宾1：很多客户对机柜的确不重视，其实这是一个消费误区。甭说机柜的抗震性，就是普通机柜，里面的服务器或网络设备的价值也是机柜本身价值的几十倍甚至上百倍，机柜应该当成一个“金库”，要对昂贵设备起到很好的保护作用。当面临突发的地震灾难，抗震减震机柜将发挥良好的制震、震效果（日东工业的机柜可以抵御10级地震），确保机柜内的设备完全不受损害。这些增加的费用相对我们产品的优越性能，的确非常合算。我们的产品能使用10-15年，综合考虑后期运营维护， 以及安全系数的大幅提高，使用日东工业的优良产品其实是一种非常节约省钱的方案。还有我们的节能解决方案，可以对当前数据中心散热不畅的难题轻松解决，可达到30%左右的节能效果，对于增加的投资，在后期运营中省下来的电费可相抵，大概不到三年就可以完全回收，从这方面来说还是很便宜的。

C114：关键是投资性价比的问题。

嘉宾1：是。

C114：刚才您提到了一个概念，数据中心里面的刀片服务器越来越多，对机柜的内部散热问题我们有什么好产品吗？

嘉宾1：我们好的产品有很多，涉及技术方面的问题，还是请我们的技术顾问足立先生来说明比较好。

嘉宾2：首先是我们高开口率的机柜，前后网孔门的通风率非常高，我们公司对这方面很重视，开发出了设备搭载空间通风率高达91%的AH产品，与较低通风率的产品相比，机柜内的散热效果提高了10度左右。我们也可以提供Aisle Capping密闭冷通道解决方案，它是一个机房散热的整体解决方案，可以达到很好的节能效果。此外我们也有针对机柜内部局部温度很高的散热对策产品，比如地板空调风扇、轴流风扇、背面涡轮风扇等，这些方案的组合应用可以达到非常好的整体散热效果。

C114：我们了解到日东工业之前在中国推出抗震机柜的产品，也推出了散热和机房环境控制的产品，咱们推出新的产品和服务的目的是什么？

嘉宾1：目的很简单，现在服务器的性能越来越高，发热量越来越大，机房散热是一个特别大的关注课题，日东工业的Aisle Capping密闭冷通道解决方案能很好地解决这一问题，我们在日本有很多应用案例，效果非常明显，因此希望把这行之有效的方案也带给广大的中国用户。我们公司在日本每年的市场都有很高的占有率，虽然我们的产品在日本是最贵的，但客户可以使用更长的时间，从这个角度来说，我们产品的价格其实很便宜。性价比很高的产品大家当然愿意使用。也欢迎更多的中国用户选用我们日东工业的产品。

C114：全球市场来看，艾默生这样的一些企业可能走得比较靠前，他们推出了空调，电源，机柜，提供一站式的解决方案，提供所有的产品，您如何看待这种一站式服务的趋势？

嘉宾1：一站式服务当然可以给客户提供更为全面的解决方案，这对客户而言是非常省事的做法，所以客户比较倾向于选择这样的供应商，日东工业也可以提供空调、电源、机柜、监控等一系列的一站式解决方案。

C114：日东工业不但可以给客户提供一站式的解决方案，而且还能保证它的各个部分都是最好的吗？

嘉宾1：是的，而且我们有更高的性价比，所以很受用户的喜欢。

C114：数据中心的规模越来越大，100平米和1万平米设计情况完全不同，我们超大型的数据中心里面的应用可靠性怎么样？

嘉宾1：可靠性完全没有问题，这方面的案例在日本很多，在中国也将越来越多。我们机柜特别轻、有很专业的方案设计、有高品质的产品、有技术领先的解决方案以确保我们的应用可靠性。
 C114：关于国内市场的拓展方面，可能在国内市场用户也非常多，比较分散，这就要求我们在渠道方面、代理商方面多做些考虑，咱们在这方面有什么政策吗？

嘉宾1：首先是直销的营业网点，我们已经陆续增加，当前已经建立了上海、北京、成都、郑州办事处，广州办事处也将尽快建立。现在我们公司的经营会议已经决定了，在中国近期继续扩大人员规模，差不多是当前的两倍，以确保在中国比较大的一线城市都有我们的人员。代理商方面，我们从去年开始就启动了合作伙伴招募活动，已陆续在全国展开，到目前为止，已招募了数十家合作伙伴，这些合作伙伴分布在全国各地，涉足多个不同的重点行业，接下来我们还将继续举办类似的活动。

C114：加藤先生说的日东工业株式会社的业务在中国有很大的发展，我们的业务增长率有多少？

嘉宾1：每年40%以上。

C114：刚才提到了在中国嘉兴新建一个工程，是吗？

嘉宾1：我们嘉兴有工厂，新工厂另外有计划。

C114：日东工业研发力量在日本，只不过在设备制造方面在中国吗？

嘉宾1：目前是这样的。其实我们本地化的制造早已开始了，因为我们在中国嘉兴有工厂。很快我们将建设另外一个规模更大的工厂，其规模和日本母公司七个工厂中的栎木野木
工厂规模差不多，建完后我们的供货能力就会提高很多。这个工厂的自动化程度很高，工厂人员只有同等规模工厂人数的三分之一。将来我们也会考虑在中国设置研发力量，以提供给中国用户更好更领先的产品。

C114：在国内市场销售过程中我们是完全依赖于渠道销售，还是分销，还是直销呢？

嘉宾1：您这个问题是属于销售方面的，由我们的中国区销售总监李总监来说明比较好。 

嘉宾3：日东工业株式会社在日本完全是通过分销的模式，日东工业在日本经过60多年的发展，建立起了非常完善、健全的销售网络体系，在日本市场占有率超过了60%。但日东工业在中国却是完全不同的情形，由于是刚进入中国市场，日东工业在中国是全新的品牌，面对国内和国际同业竞争对手，作为中国市场的后来者，我们要把日东工业产品及技术的优势充分介绍给大家，同时大力关注重点行业和重要客户，所以我们采用直销的销售策略比较好。但我们在许多次一线城市和二级城市及某些特殊的行业领域，我们没有时间和精力去充分接触和照顾客户，所以希望借助当地的合作伙伴，通过和他们一起合作来拓展市场推广。招募合作伙伴的活动我们从去年12月份在北京首站启动以来，现已在多个城市开展，本月下旬我们将在广州召开华南地区合作伙伴的招募会，寻找该地区的合作伙伴和我们一起共同开拓华南区域的市场，也请大家重点关注这次活动。

C114：通信行业在日东工业株式会社的规划中是属于怎样的地位？

嘉宾1：通信行业在我们的公司来讲是非常重要的一个行业，占有很大的比例。

C114：直销还是分销为主？

嘉宾1：对我们而言，通信行业的销售策略面临着两难的选择，作为中国市场的后来者，我们当然需要很多的专业渠道，以更快地进入这个领域，但通信行业多数客户希望和厂家以直销方式合作，同时还存在供应商资格入围等问题，所以究竟采用哪种模式，目前我们没有一个统一政策，主要依据用户和项目的具体情况来考虑。目前我们已经做了许多直销的项目，也有很多项目是推过代理的方式来进行的。

C114：您提到了售后服务的问题，不仅仅是电信运营商，其他很多用户也都非常关注，日东工业株式会社刚刚进入中国，在渠道人员配备不是不是很齐的情况下，如何打消客户的顾虑？

嘉宾1：虽然目前我们服务方面的力量比较薄弱，但对我们重点领域的重要客户，我们直销的力量会第一时间去关注他们的问题，这要依赖于我们日趋完善的销售网络和我们嘉兴工厂的支持。此外，我们越来越多的合作伙伴队伍，也给我们客户的售后服务提供了重要的保障。我们在和合作伙伴讨论合作时不仅仅限于产品贸易本身，我们强调有更多增值方面的内容，售后服务就是一个例子。在售后服务方面我们和合作伙伴是双赢的，借助这种模式，我们本身服务力量不足的问题得到了解决，而合作伙伴通过增加有偿的售后服务，获得了产品贸易之外更多的附加值。

C114：我听李总提到了一个问题，日东工业选择代理商门槛还是很高的，要具备很多条件，请问要具备哪些资格呢？

嘉宾3：首先我们关于招募合作伙伴的条件在许多媒体上已经做了很多的说明，大家如果比较关注的话都应该了解，现在我再简单说明一下。总体来说我们比较看重三个条件，第一首先是它属于业内的公司，这个非常重要，如果他对这个行业不太熟悉，不太了解的话，即便他有很大的热情，也很难顺利开展；第二是他愿意跟我们合作；第三是他要在这个行业里面有很多资源和比较完善的网络。这三个方面是我们比较看重的条件。

C114：加藤先生，日东工业株式会社的业务在国内的增长速度超过了40%，今年您有什么样的目标吗？

嘉宾1：我们当然有明确的目标。日东工业是2009年10月份进入中国，正式推广是从今年第一季度，日东工业株式会社的财年是从今年的4月1日到明年的3月底，这个财年是我们非常关键的起步第一年，应该说有很多的机会，但是也有很大的困难和挑战，我们第一年制订的销售目标既有挑战性，也有一些保守，这个目标相对于已进入中国十多年，甚至二十多年的公司看来真的是很小的一个数字，但是对我们来说是非常重要的起步，相对比较客观也有一些挑战。

C114：您对这个目标的完成有多大把握？

嘉宾1：结合市场的反馈，我们在几个重点的行业里面，目前已经得到客户的认可，从这个角度来讲，应该说这个目标还是比较乐观的，在客户对我们有很大的认可之后，我们也需要有很多人员投入进来做更大的推动，我们人员布局上是逐步展开的，但我们另外一个话题是希望在某一个区域、某一个职位上，在有很好薪水的条件下，要招到合适的人非常困难，人员到位比较难的情况也会影响到我们的计划进展，但总体还是比较乐观的。

C114：您提到了行业突破，日东工业株式会社的计划中，打算从哪些行业进行突破？

嘉宾1：我们最早计划有十个重点行业，结合中国的具体情况我们做了一些调整，包括今天参加展会的通信行业，还有IT网络等都是我们的重点领域，还有石化等等。

C114：我们的采访到这里就结束了，也祝愿日东工业株式会社能够早日在中国实现自己的三年计划，做到行业的领头羊，谢谢三位。

嘉宾：谢谢。