终端销售作为运营商提升客户消费ARPU值的重要手段，在当前3G向4G发展的阶段显的格外重要，运营商对终端销售的研究也越来越多，为进一步弄清运营商对终端销售的管理与思考，本人试着梳理一下：
一、 终端销售模式
运营商终端销售模式简单来讲有三种，分别是：合约机销售模式、裸机+营销包模式、纯裸机模式。
合约机模式相信运营商朋友们都很熟悉，说直白一点就是运营商直补的终端销售形式，该类终端在市面上最直接的体现形式就是预存话费送手机，签约消费送手机等等。该类终端销售对客户而言是最便宜、最实惠的形式，缺点是有较长的合约期限，一般为12-24个月不等。该类终端销售重点针对集团客户、行业客户开展，公众市场也有开放，但是在运营商终端补贴款大幅缩减的今天，该类模式的大面积出现可能会越来越少了。
裸机+营销包模式是一种类似于合约机形式的销售模式，该类终端销售一般就是买手机送话费，送时长或者送流量等，也有包装为预存话费送手机方式的，但一般比较少见。该类手机销售主要面向公众市场，也会针对目标市场开展，其优势是客户可选机型较多，受合约期限控制较少，不足之处是吸引力不足，客户容易感到实惠不足。
纯裸机销售模式是一种最接近市场的销售方式，也是销售面最广的一种销售模式，该模式基本不受任何限制，客户可根据自己的喜好随意选择自己的手机，也可随时的更换手机而无需受合约、返费等诸多条件的限制。该模式的优势是满足客户随心选择，随意更换的需求，但是对运营商而言其销售后的价值提升能力不足，同时更容易出现批量串货风险，一旦出现地区价差，其串货可能性就直线上升。
二、 三种终端销售模式的利润来源
三种不同的终端销售形式，其利润来源点有其不同之处。
1、 合约机作为由运营商通盘控制的终端，渠道商在销售该类终端时不具有市场议价权及灵活性，完全按照运营商规定进行销售，即使运营商后期推出套餐、合约的分离模式等，仍然是其原有模式的一种演进，其实质没有变化，基于此，其利润来源点就很单一了，唯有运营商酬金而已。加上合约机一般采取铺货形式销售，导致供货商无法保证有足够的货源问题，所以此类销售模式一般在运营商自营厅内销售，其合作渠道有所覆盖，但受制于其利润来源不足和供货不足影响，无法保证渠道的大面积销售。
2、 裸机+促销包，该类销售模式一般由渠道商先垫资购回货源，然后结合运营商销售政策推进，其利润来源较合约机有较大的不同，因为渠道商对其定价有一定的发言权，所以其利润来源为差价+酬金两部分，部分厂家还提供一些返点之类。
3、 纯裸机销售模式与裸机+促销包模式一致，同样为价差+酬金两部分，但是因该模式渠道商的发言权更大，利润可能最多，所以该模式是渠道商最喜欢也覆盖最多的一种销售形式。
三、 管控之法
在了解了终端销售模式、利润来源之后，如何基于了解做好管控，实现共赢是运营商最为关心的问题，在此简单总结如下：
1、 科学管理，资源倾斜。运营商进入终端销售市场以来，渠道商最大的感触就是销售不再区分淡季和旺季，只有政策好与不好。暂且不讨论此情况发生是好还是不好，但是其有力证明运营商的政策对市场有巨大的调节作用。如何运用好政策就十分重要，在此我建议在资源有限的条件下，实现资源定投，根据市场选择投放资源，减少行政干预是为上策。资源包括销售政策资源、酬金政策资源以及其他宣传资源等。
2、 集中资源，规模效应。市场的运营需要氛围的营造，苹果、小米的短缺营销，微信的口碑、圈子营销等等无一不在说明一个氛围的重要性，如何打造氛围是重要课题之一。集中精力宣传一个具有代表性及其扩展性好的辅助性概念十分重要，比如移动4G，其现在就能用的辅助性宣传就很重要。终端销售同样如此，营造一个买手机一步到位，就换4G之类的氛围十分重要，需要集中力量、集中宣传资源持续投放一段时间。
3、 梳理环节、确保畅通。终端销售整体来说，要比运营商之前10多年时间里经营的系统、服务等产品不同，其需要信息流、实物流和资金流三者同步。同时因其提前垫资的经营理念与原有的无本开店挣钱的思维有其很大的不一致性，导致运营商在终端销售上虽然是高歌猛进，但是其基础管理缺相对滞后，缺乏有效支撑其运营的各类系统及工具等，运营管理整体粗放。
4、 关注市场，严控串货。市场是极其灵敏的，串货的进出直接影响当地的市场销售情况，通过销售量可大致了解区域市场的整体窜入窜出，销量偏高，有窜出的可能，销量过低，窜入严重。进而实地走访、了解，制定相应整改政策十分必要。
相关新闻：
