编者按：

降价是经营过程中的一种战术，运用得当，时机适合，往往能出奇制胜，只有消费者认了，产品就有市场了，那么付费就可以“变通”了。从看歌华有线在北京试点小区免费发放高清互动机顶盒普及交互式数字高清电视，到天威视讯用心良苦的以最低门槛将高清机顶盒租售给用户的“高清互动电视的家庭计划”，不难看出他们的目的想培养用户习惯引入高清互动电视点播等增值业务，广电运营商正在发生变化，他们正在懂得为用户创造需求，引导市场。本文DVBCN小编着重和四个不同地域的运营商进行多次电话沟通，从机顶盒价格和频道资费变化以及业务推广方式的创新做个整理，供大家参考。

一、北京歌华——先退后进的“迂回之术”

北京歌华有线自有线数字化以来就以其“有容乃大”的胸怀，对已整转用户只收取基本收视费，至于付费频道、互动、高清等一些增值业务除了《欧洲足球》和《高尔夫》之外都分文不取。

据DVBCN记者了解，目前北京歌华主要有有线电视、数字电视、宽带接入和数据广播等服务，而自9月27日起，歌华有线也在各个试点小区采用海通的高清互动机顶盒开始进行高清互动电视业务的免费推广，现在已经扩展到数万户，并计划年底前推广30万用户，明后两年分别推广100万户、130万户。据10月底最新消息，目前北京有线数字电视用户接近220万，为互动高清的推广打下了群众的基础。

据悉目前推广的高清交互数字电视包括单向业务和交互业务，其中单向业务包括约150余套高清、标清数字电视节目和16套数字音频广播频道，以及股票、节目指南等应用服务；交互业务则包括三大类别：第一类是政务资讯服务类；第二类是公益便民服务类，用户不仅可以足不出户完成水费、燃气费等日常缴费，还可以通过交互电视预约挂号；第三类是多媒体服务类，包括“歌华点播”、“电视回看”等。

目前北京歌华的机顶盒有标清、高清两大类。其中标清机顶盒品牌主要有华为、长虹和同洲，而高清则有长虹和松下。其价格详见表一：

表一

市场推广特色：北京歌华有线的“北京高清交互数字电视应用工程”计划，是在北京试点小区免费发放高清互动机顶盒普及交互式数字高清电视，目的在于培养用户对高清电视的认知度，从而循序渐进，等市场规模和效应一旦形成，就将引入高清互动电视点播等增值业务，减少了用户的抵触心理以及不满情绪，使之更快更好的接纳数字化带来的新的消费习惯。

二、杭州华数——互动电视业务的坚持不懈

杭州华数一直以创新的“多业务，全媒体”发展为座右铭，从而一跃成为全国最大的有线运营商之一。

目前杭州华数的有线数字电视业务主要有电视回放功能、高清互动电视、“华数互动电视”业务、增值业务、“付费电视”业务，其中“华数互动电视”业务是华数的主打产品。据悉“华数互动电视”业务的基本收视费为35元/月，但并不包括点播业务，其点播业务有价格在2元-5元的电影单片点播，3元-8元的电视剧单片点播和各类节目包等。同时也可开通45元/月的包月套餐，其包括了所有的点播内容。

对于其机顶盒价格，DVBCN记者也从杭州华数了解到，相比于去年机顶盒价格多有大幅下降，其中基本型互动机顶盒的降价幅度达1000元/台，而高清互动电视机顶盒得降幅也在300元——700元之间。（具体价格详见表二）对于高清互动的机顶盒用户其费用主要包括21元的有线电视收视费，35元的标清收视费和70元的高清收视费。此外，目前杭州华数的高清频道共有4个，分别是免费的央视1套高清、浙江卫视高清频道、高清综合频道以及付费的华诚（CHC）高清电影频道。

表二

市场推广特色：杭州华数早在04年10月就已经把“互动电视”业务领进了百姓的家，在当时也算是首屈一指的，借于这一前瞻性的发展战略，构成了华数历史性的客户群。再加上响铛铛的华数网通更使华数的品牌锦上添花，为业务的运营埋下了亮丽的伏笔。此外，杭州华数以不断创新的进取精神开展了一系列多样性的优惠促销活动，并在内容上与不同行业的厂商和多方媒体强强联合，呈现了一场场数字电视业务运营的饕餮盛宴。并在活动周期性上也作出了出色的安排，不但让用户在内容的选择上有了足够的空间，并在时间上有了更多的余地，极大的满足了不同用户的不同需求。