移动支付市场中参与者包括移动运营商、第三方支付平台、金融企业、商户及消费者等，从整个产业链角度讲，移动运营商处于产业链的中间环节，通过与其他市场参与者的合作为用户提供服务。
相对第三方支付平台和金融企业而言，运营商开展移动支付业务的优势主要在于拥有丰富的移动业务运营经验和大量的终端用户资源，但是与银行等传统金融机构相比，移动运营商在金融行业经验等方面有明显欠缺,缺乏足够的合作商户，并且由于规模大，业务种类多，在快速反应能力方面稍逊，但在迅速扩张的能力方面具有优势。
移动支付产业环境分析
从客户角度来看，电子支付习惯逐渐形成。庞大的互联网用户和银行卡用户表明用户逐渐习惯银行卡、网上银行、电子钱包等电子支付方式。目前，中国网民人数达到3.38亿,互联网普及率为25.5%,未来增长潜力巨大。同时，据银联统计数据，2008年国内信用卡发卡总量接近1.3亿张，但较之成熟国家还非常低。用于银行卡的ATM机和POS终端设备数量也相对较低。根据统计，截至2007年底，全国共有74万个授权地点，有118万POS终端，只有12万台ATM机，如果按照平均至每百人台数，更是少得惊人。银行卡的市场空白留给了移动支付巨大的市场空间。
总结来看，整个宏观环境对于电信运营商来说充满了机遇，具体包括四个方面。
1.客户资源丰富且电子支付习惯逐渐形成。移动电话用户数庞大，互联网用户数增长迅速，银行卡发卡数逐年递增。
2．业务增长空间广阔。移动商务需求在未来将出现突破性增长，而金融行业的移动商务需求旺盛，移动支付功能需求潜力巨大。
3．有机会掌控价值链。银行卡发卡数及ATM数目相对有限，价值链上合作的经验不断丰富，电信运营商在移动支付价值链上将有可能居于主控的地位。
4．政策层面，国家出台政策鼓励移动商务发展。
宏观环境中也存在着许多对电信运营商不利的因素，这些因素主要是竞争对手实力增强、合作伙伴谋求主动权、政策风险。以银联和银行为代表的金融行业有优势也有机会成为价值链的主导者，同时，第三方平台商的蓬勃发展使得电信运营商面临被旁路的危险。国家规定金融业务领域实行准入制，移动支付涉及金融业务，必须接受金融监管。
移动支付的推广影响因素
如何提升客户使用意愿，是每一项新产品或者业务开发面临的首要问题，客户使用意愿通过客户的消费行为来体现，当然，客户消费行为不仅要求客户有使用意愿，还需要有方便的使用环境，适时的使用机会等，更深层次的还需要对客户消费心理进行研究和探索。在这里仅涉及两个方面，一是社会影响，二是感知风险。
社会影响分析
大量的实证研究表明，社会影响对移动支付使用意愿有着显著的积极影响，即很多用户使用移动支付受周围人群的影响；同时，感知风险是阻碍消费者接受移动支付方式的首要因素，降低感知风险，能够大幅度提升消费者的使用意愿。
参照NTTdocomo移动支付业务的发展历程，其对于移动支付业务的使用客户进行相关研究，确定以革新派及市场先期适应者为首要目标对象，锁定在20～40岁的男性客户，对目标对象经常出现的场所进行调查，据此找到移动支付业务开展优先考虑的场所，如图1所示。
以中国移动为例，为了手机支付业务的更好开展，同样需要做这样的市场研究工作，即确定哪些人群最具影响力。就目前发展情况来看，全球通用户是移动的高端用户,对于手机支付安全性有良好保证，但是全球通用户年龄主要集中在30～50岁，不易接受新事物，小额支付机会不多。动感地带目标客户群体定位于15～25岁的年轻一族，从心理特征来讲，他们追求时尚，对新鲜事物感兴趣，好奇心强、渴望沟通。他们崇尚个性，思维活跃，有强烈的品牌意识，对品牌的忠诚度较低，是容易互相影响的消费群落。从对移动业务的需求来看，他们对数据业务的应用较多，借以满足通过移动通信所实现的娱乐、休闲、社交的需求。从对于时尚流行的接受度和相互影响力来讲，更适宜成为首要的目标客户。可以考虑抛开用户品牌，划定场所，指定特定人群，开展移动支付业务试点，如图2所示。
感知风险分析
所谓消费者感知风险，是指消费者购买产品或服务时，所感到的不确定性和不利后果发生的可能性。对于移动支付业务，相应地将消费者感知风险分为固有风险和操作风险。固有风险指消费者所感知某一类产品具有的潜在风险，如图3所示。
消费者在消费过程中的不同决策阶段，感知风险会随着对消费商品信息掌握的程度呈现动态的变化过程，在购前搜集信息阶段，感知风险会显著下降。调查研究表明，对消费商品的信息掌握程度是影响感知风险的最大因素。
对于电信运营商，可以从下面三个方面有效降低消费者感知风险。
首先，需要对潜在用户进行积极宣传。消费者感知风险产生的根本原因是交易双方信息不对称，对于移动支付业务应加强宣传，其宣传内容应包括整个业务运作流程，使用户获得更多相关信息，消除其内心预期不确定性的风险。
其次，对现网客户提供账单查询功能，对移动支付用户交易做详细记录，并且定期向用户发送详细账单，确认消费。建立客户服务部门，对问题账单细致复查，对用户负责。推广期间，对问题交易优先考虑用户利益，弥补其损失。
第三，建立会员制度，关注资深用户。扩大用户群体的同时，注重提高现有用户粘性，建立会员制度，根据交易额授予不同积分。建立会员信用制度，由预付费逐步向后付费转变，提高单笔交易额度，使大额支付成为可能。
移动支付产业链分析
客户消费行为的发生不仅需要客户有足够的使用意愿，还需要与之相随的方便的使用环境，适时的使用机会等。对于大型商户，如购物中心，超级市场之类，商品种类较多，日营业额大，通常客户单次消费金额较大。
大型商户合作
大型商户合作意愿相对中小型商户较高，更为关注支付方式的变化能否带来新的收益；但是由于一般客户在大型商户消费金额较大，事实上，在商户拓展前期，大型商户的拓展并不处于优先考虑的位置。通过对于大型商户的分析，建议运营商通过和银行，第三方合作，采用第三方支付帐户模式，为用户提供支付业务，旨在实现最大的支付平台和自动交易平台的目标；同时，发挥信息运营的优势——利用移动运营商的客户群体优势，分析用户行为，进行深度营销，增加用户粘性，如图4所示。
通过对于大型商户的分析，建议采用专有账户模式，用户将资金存入专用帐户，移动公司获取沉淀资金，通过银行和商户进行定期结算；同时，在合作中，相应的缩短和商户的结算周期，简化结算方式都可以为双方更好地合作提供便利。同样，仍然要发挥移动信息运营的优势——利用移动运营商的客户群体优势，分析客户行为，进行深度营销，增加用户粘性。
中小型商户合作
对于中小型商户，如洗衣店，便利店之类，规模小，现金周转期短，通常客户单次消费金额较小。由于现金流对于中小型商户的意义重大，足够的现金流对其正常的运营非常重要；同时，由于中小型商户本身规模小，担忧由于支付安全问题造成的麻烦，故较之大型商户，中小型商户处于观望状态，合作意愿较低；但是，通常在这些场所的支付都属于小额支付，在前期商户拓展阶段，可考虑优先开展合作，如图5所示。
还有一种类型商户，称之为“规模型商户”，极具合作价值。所谓规模型商户，或者规模大，或者分布地域广，或者涉及人群多，通过和其建立合作关系，可在短时间内复制合作模式，迅速扩张。这样的“商户类型”有很多，如医院、交通收费站、加油站、邮政局、连锁店等，和这些商户进行合作，合作模式可以短时间，低成本复制，有利于拓展移动支付使用范围，为移动支付更好开展创造适宜的使用场景和使用时机。
以电信运营商和佛山邮政合作为例，目前双方合作开展了手机订报业务，借助邮政的物流优势和庞大的用户基础以及种类繁多的业务，可以在手机订报业务合作的基础上，开展手机贺卡，手机快递等业务，充分挖掘规模型商户的合作价值。
移动支付可借鉴的盈利模式
信用卡盈利模式
首先分析信用卡行业，其赢利模式主要分为两类。
1.利差为主
以利差为主的盈利模式，其合作关系如图6所示。
其特点是对银行的资金要求非常高，如果资金达不到相应的规模，就很难实现信用卡的规模化。通过高证券化手段来提高资产的杠竿率，从而降低资金成本。
2.以返点收益为主
以返点收益为主的盈利模式，其合作关系如图7所示。
其特点是刺激消费者购买，通过规模化的发卡量和大量客户消费信息为厂商提供有针对性的促销渠道，赚取厂商的返点收益。凭借其与大量厂商的结盟为大众消费者提供广泛的折扣优惠，以吸引更多持卡人和刺激消费，从而形成良性循环。
电子商务网站赢利模式
一般电子商务网站的盈利模式，以阿里巴巴为例，主要面向中小企业，向会员提供发布供求信息和进行交易的平台；其盈利对象主要是中国供应商、委托设计公司网站、网上推广项目和诚信通。分析其盈利点如下。
通过其核心业务向会员企业提供发布供求信息和进行交易的平台，收取服务费和佣金；
通过在线增值服务收取用户会员费；
外界广告盈利；
通过免费营销活动吸引企业登录平台注册用户，从而汇聚商流，活跃市场，创造商机。
移动支付盈利模式建议
对于移动支付业务来讲，建议其盈利模式为以交易佣金为主，多种方式相组合的盈利模式。具体包括以下几点。
功能费：面向用户，考虑月租扣费和按次扣费。
通信费：面向用户，可以考虑按流量收费或者按次收费。
交易佣金：面向合作企业，针对不同的合作方，通过谈判设定分成比例。
一方面，通过规模化的使用地点和大量客户消费信息为厂商提供有针对性的促销渠道，赚取厂商的返点收益。另一方面，凭借其与大量厂商的结盟为大众消费者提供广泛的折扣优惠，以吸引更多持卡人和刺激消费，提升谈判的主导地位。
沉淀资金：在帐户模式的条件下，赚取利差。 
