作者简介：秦保根，男，1985年毕业于南京邮电学院电信工程系，高级工程师，享受国务院特殊津贴，中国联通科技成果评审专家、结算专家、评标专家，江西联通高级经理。
摘要：
通过电信运营商网间结算的大数据，分析出连续若干个月内结算高支出的异网高价值用户，通过无门槛的试用卡、特定优惠资费、特惠手机终端，同时以相应的技术方式予以配合，提出了精准营销的建议，提高用户的获得感，达到增效降本、提升市场份额之目的。
1.引言
电信运营商营销模式多样，而有目标地快速抢夺异网高ARPU值用户，拉动业务收入的增长，同时幅降低电信运营商网间高额的结算成本支出，实施异网高结算支出用户的精准挖掘，是值得推荐的有效营销模式。异网网间高结算支出用户，是潜在的高端用户群体，其一个用户所带来的效益，是通常发展几个甚至几十个普通用户才能替代的。因此，通过网间结算大数据分析，对"异网高价值的高结算支出用户"进行精准营销很有必要。
2.1 电信运营商异网高价值、高结算用户精准营销的意义
异网网间高结算支出的用户，其通常均为"三高"用户：高话务量、高流量、高ARPU值的用户，其月通信费套餐消费，一般为其所统计网间结算支出成本的三倍左右。
以某地电信运营商为例，根据以下2.2项，如以每月网间结算支出前1000名（可根据实际情况，确定用户数，如1500户、2000户、3000户等等）的对端移动手机用户及固话用户分析测算，若此类用户策反成功（包括使用一机双号、eSIM卡、携号转网、双模固定网终端等形式），按年计算，该地运营商可节省网间结算支出成本约240万元，新增主营业务收入720万元以上，同时还将增加相应的网间结算收入，年效益在千万元以上，且精准增加稳定的高ARPU值用户，提高市场份额。
由此可初步推算：该电信运营商若全国推广此模式，每年可节省网间结算支出约2.67亿元，新增主营业务收入8亿元以上，以及相应的网间结算收入，快速扩大用户规模。
2.2 某地电信运营商前1000名异网移动网及固定网用户月网间结算情况
2.2.1 总体情况
某地电信运营商异网移动网及固定网前1000名高结算支出的用户，其月结算支出金额、平均ARPU值、分城市用户数的统计情况如表1，合计每月网间结算支出约20万元，若实施精准营销，其每月主营业务收入约60万元：
由表1：
月网间结算支出，异网移动网及固定网合计约20万；
其中：异网移动用户约为15万、固定网用户约为5万。
2.2.2 异网移动网、固定网前1000名中最高、最低网间结算支出的用户情况
如表2，异网（含移动网、固定网）网间结算支出，两网用户：
- 最高的均达到约600元；
- 最低的，移动网在100元以上、固定网在30元以上。
这些用户，同时是收入的高ARPU值用户（提高收入3倍，约60万），是本网电信运营商进行用户精准营销的重点对象！
3. 精准营销的策略建议：
3.1 满足用户的要求：
- 呼入：保证正常接听，不改号；
- 呼出：给用户实惠的前期免费体验，后期的资费折扣，以及合约套餐的特惠或免费送手机；
- 方便：双卡手机终端占领第二卡槽，单卡手机终端可通过eSIM空中入网。
3.2 销售策略建议
精准释放营销成本，通过触点拓展，提升用户获取能力，大力扩大新增用户规模。
3.2.1 营销人员的奖励
可通过电话营销，告知用户到本运营商自有营业厅办理，签订相关协议后，在不改变原有号码（包括携号转网）使用的前提下，由本运营商在后台绑定号码，完成入网。
此外，也可筛选网间通话密切的异网用户，作为重点营销对象，策动本网与之通信密切的用户进行营销，促成为电信运营商的"梦享合伙人"。若策反成功，建议给予一次性发展奖和被策反用户在网按月提成奖。一次性发展奖，可在发展成功1-3个月后，按所节省的1-3个月网间结算支出给予奖励；被策反用户在网奖励，可现网用户维系成本按月提成1-2年。由此，既稳定地节省网间结算成本，又持续地增加业务收入，提升市场份额。
3.2.2 异网高结算支出的移动网用户优惠
对于犹豫期的用户，可根据每月用户不同的网间结算支出额度，赠送1-3个月的免费试用卡，如：给予每月100-500分钟通话、1-5G全国流量。
对于可立即入网的用户，可根据每月用户不同的网间结算支出额度，以及合约周期（1-1.5-2年），免费送手机（参考标准见表3），手机可以是单卡或双卡（建议使用eSIM卡模式）。
对于非携号转网的用户，需由用户承诺,愿意将本网内呼叫该用户原异网移动号码的通信，设置转呼到现使用的本网移动号码上（具体实施方案见3.4项）。
低档网间结算用户，可以补加差价购买高档用户对应的手机；高档网间结算用户，可以直接选低档网间结算用户对应的手机。
用户可选己方电信运营商现有套餐，也可选用新的自由消费套餐，如：按通话量及上网流量，阶梯式优惠计费的新套餐。
建议异网用户使用eSIM卡新技术的快捷入网模式，尤其是苹果单卡手机，只需要手机带ese或tee的模块即可，2016年以后的手机几乎都可满足。本网电信运营商为该用户提供空中写号服务，以实施 "eSIM一终端多号"，摒弃原实体SIM卡，营造节约型社会。此外，eSIM卡还可以防伪基站，这是目前其他任何实体卡形式的SIM卡无法比拟的。一旦电信三大运营商谁能率先提供该服务，显然谁就可吸引到更多的新增用户群，有效提高服务品质，提升市场份额。
3.2.3 异网高结算支出的固定网用户优惠
免费送一号通话机，实现有线/无线双通道的"双模"固话，其有线接原电信运营商固话连线，无线接己方电信运营商SIM卡或eSIM话机；也在己方电信运营商可供有线资源的地方，双有线接入,包括IMS或软交换的IAD话机。
用户承诺,愿意将本网内呼叫该用户原异网固定电话号码的通信，设置转呼到现使用的本网固定电话号码上（具体实施方案见3.4项）。
3.4 网络实现的技术方案
可以通过本网软交换及IMS的SIP协议，或七号信令的智能网，实现本网用户呼叫原异网用户号码时，经过本网疏通，避免网间话务的接续，节省网间结算成本的支出，如图1：
4.结束语
电信运营商网间结算大数据分析，挖掘高价值客户大有可为，通过刷选出高结算网间支出的用户，实施"千人千面"的营销政策、精准的成本释放、"梦享合伙人"的策动，以及相应的网络配套方案，达到增加己方电信运营商的主营业务收入、降低网间结算成本、提升市场份额之目的。此外，eSIM卡的大力推广使用，既方便用户，又可打造节约型社会、防伪基站的诈骗及骚扰。 
