兴或衰，总在市场的转折处涌现，早在两三年前，就已经有不少厂商寄希望于3G市场尤其是TD市场实现品牌的翻身。但遗憾的是，这些厂商的梦想随着3G牌照发放一次次的推迟而一次次地破灭。
2009年，终于让所有的厂商都等来了3G牌照的发放，中国3G市场正式启动。一大批终端厂商再次提出当年的“3G战略”，就时机而言，这样的战略似乎是合理的、准确的。但事实上，这并不意味着困境得以突破、问题得以解决，相反，这恰是问题的刚刚开始。
一、目前国内3G市场刚刚启动，3G终端由运营商主导的特性非常明显，这给厂商来说，带来了哪些机遇和挑战？
杨兴平：运营商定制对手机的质量和售后服务有较高的要求，质量不稳定、售后服务无保证的手机产品是很难通过运营商的定制要求的。从这个角度上说，运营商定制模式对于打击目前手机市场上泛滥的水货、假货、黑手机等是有积极作用的。
运营商与终端厂商在产品的设计研发阶段即开始紧密配合，产品的外观设计、UI界面、应用服务等都能做到“以用户需求为中心”，可以显著改善用户在使用手机时的应用体验。
运营商定制，可以实现终端硬件产品与内容和服务的有机结合，符合“4C融合”的产业发展大趋势，将会创造出新的市场空间和产业机遇。
林容丰：几乎每一次技术革新都会带来市场的跨越式发展，品牌的重新洗牌，3G带来的就是这样一次机遇。众所周知，在开放市场，渠道建设成本非常高，市场竞争也非常充分，对手机厂商来说，要实现质的飞跃非常困难。
但是定制市场恰给终端厂商打开了“另一扇门”。对手机厂商来说，3G定制市场份额上升，将带来前所未有的品牌超越的机会。
此外，运营商和终端厂商合作定制更加符合消费者需求的手机，必然带来产业链有效互动。与强势运营商品牌绑定联合推广，会带来一些终端厂商品牌形象的提升。
当然定制市场的挑战也非常多。首先运营商通过自身地位主导整个产业链，通过招标方式选择最优秀的合作伙伴，这对终端产品质量提出了更高的要求。其次，对终端厂商供货能力提出了更高的要求。这里既包括需要终端厂商研发，也包括迅速供货的能力。最后，在运营商影响逐渐增加、话语权不断加大的同时，终端厂商如何保持自身发展的独立性也是摆在每一个终端厂商面前的问题。
二、深度定制对终端厂商提出了哪些要求？贵公司如何迎合运营商的深度定制？
王彦：深度定制从研发和售后体系对终端厂商提出了全面的需求。即包括前期的研发、推广，也包括后期的服务。因为深度定制事实上在一定程度上也就是运营商的手机，其运营商特性非常明显，这就要求终端厂商推广、服务过程中，对运营商业务了解更深刻。这也是目前深度定制区别于过去终端市场最大的特点。
以联想和中国移动深度定制的O1为例，联想目前正针对该产品进行内部员工的培训，尤其是针对销售以及售后体系工作人员的培训，这都是过去产品体系中所没有过多。
林荣丰：首先，深度定制对终端厂商的研发技术、快速反应能力提出了极高的要求。在开放市场，手机厂商的终端研发周期往往在半年以上，手机厂商也往往适应了这种研发周期。而在定制市场，这个周期要短很多，三个月甚至更短。LG在中国成立了独立了针对三大运营商需求的研发部门，优化和运营商的沟通机制，用最短的时间实现运营商需求的落实。
其次，由于运营商对供货能力要求比较高，也就对厂商的供应链提出了较高要求。LG针对运营商需求进行供应链的强化，在定制过程中，调用公司最优势的供应链资源。
三、深度定制作为中国移动的TD策略具体解决了哪些问题？
林荣丰：首先，深度定制加入了渠道商资源，增加了“三码合一”使运营商资源更有效地进入开放渠道，从根本上鼓励了各大终端厂商对研发TD终端产品的热情。
其次，深度定制采用招标方式，让厂商对手机最终销量更具信心。
王彦：以OMS手机O1为例，深度定制全面提升了TD终端的品质，最重要的是全面地展示了中国移动几乎所有的数据业务，这也是该深度定制手机区别于其他产品的地方。
其次，由于深度定制方式中，运营商和终端厂商共同对终端进行营销，有效地促进了终端的销售和市场的活跃。
尤其是由于运营商对用户需求理解更加深刻，运营商的部分市场的营销将来得比终端厂商单独营销更有效。
四、目前国内3G市场刚刚启动，面对三大运营商的定制需求，贵公司是如何选择？
王彦：同时切入三个市场对厂商资源调用非常大，将给终端厂商带来巨大的压力。对于联想移动来说，集中优势资源投入核心的市场将比广泛布局来得重要得多。
目前联想移动同中国移动合作，首先就是看中中国移动的品牌资源，其次联想移动自身也是较早一批进入TD市场的终端厂商，具有较深的合作关系。最后，目前TD市场国际巨头相对较少，对于国产品牌来说是一个机会。
杨兴平：TCL将重点发展TD市场。现在的3G市场前景还不明朗，事实上在这之前，很多企业倒在了3G门前。我们希望将TD市场做深、做透，然后再辐射向其他两个市场。
当然，在其他两种3G标准上，TCL通讯在与海外的运营商合作中积累了技术优势和丰富的经验，TCL想切入进去不会有很高的门槛。只是在市场尚未规模化之前，我们需要对决策进行更多的思考。
林荣丰：LG选择全面切入三大运营商市场。目前LG同三大运营商都展开了不同程度的合作，其中中国移动和中国电信的合作已经非常深入，与中国联通的合作也正在谈判过程中，涉及到中国联通整体市场规划情况，WCDMA手机产品上市将从8月开始。
可以看到的是，目前能真正支持三个标准的手机厂商仅有少数几家国际手机厂商，这一方面是这些厂商具有全球经验和丰富的产品资源，更重要的是，仅有这些规模手机厂商的研发实力能够同时满足三大运营商深度定制的需求。
五、作为终端厂商，贵公司希望从定制市场获得的资源有哪些？
林荣丰：首先是运营商和终端厂商的共同营销。在当前的定制模式中，运营商和终端厂商将在产品上市后共同开展市场推广活动，终端厂商将因此获得品牌影响力提升的效果，从而获得更多消费者的认可，并占据更大的3G市场份额。
其次，有些运营商将通过预存话费送手机等方式销售3G终端，这种以低成本获得高消费的销售方式对消费者来说具有很大的吸引力，从而达到促进手机销量的效果。
最后，运营商也将对其定制的3G手机实行资金补贴政策。比如中国移动在首次深度定制中就采用了对TD用户实行资金补贴，用户在购买了TD这款智能3G终端后，将定期获得中国移动返还的话费，这将大大提升3G终端对国代商的吸引力，无形中帮助终端厂商拓展了更广阔而稳定的渠道。
王彦：在3G深度定制的市场规则下，终端厂商将更多地从运营商获得技术和营销资源的支持。进入3G，运营商把业务作为重点同终端厂商合作，实际上给终端厂商带来了更广阔的市场。
杨兴平：作为一个终端企业，最希望得到的无非是资金、技术、渠道、消费者。
我们投入了很大的力量研发产品，运营商也给我们终端厂商提供了很多资源，例如中移动的终端补贴对终端厂商就非常有效，能非常大地调动终端厂商的积极性，让终端厂商不会因为害怕亏本、资金不够等问题而产生后顾之忧，这样我们就能全力以赴做这个事情，这对3G的发展有很好的促进作用。
我们还希望运营商能和我们共同强推3G终端产品，如果能将原有的2G用户成功转换为3G用户，这将是一个非常大的市场，只要能占据这个市场的1%，就能养活一个大型的终端企业。
