视频通讯进入市场爆发期
主持人：从去年开始，视频通讯的厂商都表现得比较活跃，其真正作为热潮涌现的原因是金融风暴？还是因为这条产品线确实到了市场爆发期，有什么概念是背后的推手？
王冰峰：我觉得确实有阶段性的成长。比如在2003年，当时的发展与SARS有关系，这个契机以后有爆发性的增长，但是没有延续下来，为什么现在又重新开始热起来？因为，这个东西是与融合通信、统一通信分不开的，融合通信不是视频会议小的概念。现在许多做IT，包括方正的合作伙伴，像IBM、微软、惠普等很多大的厂商现在都在做统一通信，这个概念两三年前就出来了，但是没有特别好的应用，没有把它融合到用户的业务模式中，听起来比较空，没有落地，现在各个厂家能够比较实实在在与用户的业务相结合了。
现在看来，视频这个东西已经可以深入到工作、生活中，而不是简单的开会那么狭窄的概念，因为区域大了，这个市场大了，原来我们做视频的市场只有15亿，现在预测UC市场要到300亿，至少有20倍的空间。空间大了，大家愿意投入，可能感觉好像又开始热闹了。
视频通讯会加快我们的工作效率。以前可能是因为网络基础设施的原因，应用不是很广泛，现在我们看到互联网的出口是几个G，有足够的带宽，在这些带宽上跑什么应用，视频首当其冲，包括3G。视频肯定是未来的一个方向，还有很重要的一点，现在各个企业同质化竞争，我是生产钢的，你也是生产钢的，我是零售业，你也是零售业，我们怎么才能相互之间竞争，企业才能把握先机，就是需要这些创新的东西，视频就是一个新的东西，它可以让业务发生很大变化。许多国外客户就用视频在创新他们的东西，销售模式也好，管理的模式也好，与客户之间的沟通方式也好，还有企业之间的联系。所以未来我们相信视频一定会应用越来越广。
选择合作伙伴标准
主持人：那么从分销的角度，我们是如何分析现在的市场形势，又是以什么标准来选择合作伙伴的？
向东：在方正自有的产品中，我们原来做显示终端，方正许多年前也开始关注视频和通讯领域的产品，从我们选产品的模式来讲，需要有共同的价值观。我们选合作伙伴一定是全世界一流的的厂商。并且他们在技术、市场形象、产品占有率上一定是市场领先者。
方正世纪是靠技术创新起家的，我们为什么愿意在这块拓展合作伙伴？我们希望跟厂商一块利用他们的优势来培养、培训或者是搞技术，在售后支持这块帮助我们下面的高级合作伙伴或者是下面代理商，给用户提供真正的系统解决方案。我们的目标是花三年时间跟腾博一块来共同地成长，然后一起达到当初的目标，直接一点是为了达到那样的市场占有率或完成这么一个销售额，通过日常的细化目标设置，或者利用我们在行业的优势，我觉得是能够达到的，这是为什么我们希望集中自身所有的财力、物力、技术、社会关系与他们共同达到这个目标。
还有很多机会有待开发
主持人：目前视频通讯市场在国内的接受度还比较低，那么有什么样的方法去推进市场？是提高区域的覆盖还是行业的覆盖？
王冰峰：过去的市场，大部分集中在沿海经济发达的地区。这跟经济有一定关系，因为视频通讯与网络建设同建一条高速路一样，在经济发达的地区，他的高速路建得快，带宽宽，所以视频通讯的应用就多，但是现在中国四万亿拉动内需许多的企业，尤其在西南、西北大企业，包括政府也需要用这种新的科技来让自己的业务，办公效率提高。所以，我们需要去开拓西南、西北大市场，包括东三省的市场。在行业上，我们也觉得像装备制造业，老的企业需要新的创新手段来改变自己的业务模式，或是需要一些创新的管理模式，我们也会跟他们一起发掘这些行业的解决方案。
国内提到的视频通讯大量是视频会议，国外运用视频通讯技术在方方面面，在业务、管理、模式创新上都非常多。但是中国现在局限于用在内部的通讯，腾博有很好的技术可以让我们在内部管理上，或者是公司与公司之间，或公司与个人之间相互通讯，而不简单是视频会议的概念。刚才提到的区域或者行业方面，可能会有更多想法。
主持人：许多视频会议已经从传统意义细分通讯的手段变成行业信息化的应用，那么作为分销商来说，方正世纪将会如何做有针对性的工作？
向东：我们有很多的下游合作伙伴，所以说我们会用核心的产品和有技术含量的东西打包成解决方案，这个是公司未来的一个发展方向。我们希望以后在增值分销上有比较大的发展，如果单看一两个客户，那只是卖一两单的生意而已。我们需要与上游的厂商有密切的合作，与下游的合作伙伴提供一个非常完整、详细或者是非常领先的解决方案，然后把这个带给有强烈需求的客户。这是我们公司未来几年的计划。
另外，通过AV产品我们已经摸到这个行业的一些规律，有核心技术和核心产品解决方案来做一些项目或者做一些行业，别的一些公司专门做电力，或者专做能源，我们到底还是一个分销商或者是渠道商，我们与有这种资源的核心合作伙伴合作，提供的是针对这个产品的解决方案的能力，然后推动前端的行业往前走。如果我们自己直接面对用户的话，能做的事情就非常有限。
比如电信行业，针对电信行业的公司会推出一些特殊的解决方案，这样减少我们很多人力，做生意，尤其是大行业用户，关系积累非常关键，不是一年两年能做的。我们不会冲着一件事情做，而是整个公司围绕一个行业搭建模式，在之前AV产品就是这样做的，针对核心产品根据不同的行业用户提供不同的解决方案，有不同的成功案例，说到底我们还是渠道，大家对渠道的理解要更广泛一点，不能按照原来的理解。哪怕是在三级城市，你如果能做某几个行业的解决方案我们也能够支持。
