一艘巨轮，扬帆起航，驶向蓝色的海洋。
4月23日，中兴通讯（000063：SZ，0763：HK）在深圳举行第八届全球分析师大会。在来自全球各地的顶尖行业分析师面前，中兴通讯以一幅“巨轮入海”的PPT演示图，揭开了重组后的政企网（Government & Enterprise）业务的神秘面纱。
寓意明显。与现有增长趋近“天花板”的运营商业务，以及增速迅猛但盈利受压的手机终端业务相比，中兴通讯希望驶向政府和企业信息化的政企网这片新的蓝海。
据中兴通讯内部人士透露，政企网是中兴2011年收入增长最快的业务，全年实现销售收入88亿元，同比上一年增长89%，在公司总营收中占比约10%。
但与中兴通讯的野心相比，这还远远不够。“在中国，这块市场是1万亿元；在美国，是7000亿美元。”中兴通讯副总裁许明接受本报专访时如此憧憬。
架构调整倾斜
中兴通讯的2011年，夹杂着繁荣与不满：一方面是它以23.39%的收入增速成为“行业增速最快的企业”，财报显示，中兴2011年实现销售收入862亿元，净利润20.6亿元；另一方面是占据中兴营收超过半壁江山的传统运营商业务，收入增速仅为10.83%，临界个位数增长，而对收入增量贡献颇多的手机终端业务，则出现了高达59.8%的营收成本增长。
但是，2011年的三大主营业务中，仅有运营商业务的毛利率比上一年微增了0.75%；而终端业务的毛利率同比下滑了3.81%，电信软件系统、服务及其它产品的毛利率也比上一年下降了0.50%。
“政企网业务的毛利率要高于运营商业务。”许明向记者透露，目前政企网业务没有在财报中单列，而是计入运营商业务。2011财年，中兴通讯运营商业务的整体毛利率是39.16%，如此推断，中兴政企网业务的毛利率水平就要高于这一数字。
毛利率高、增长迅速--面对如此双重诱惑，中兴通讯没有理由无动于衷。
据许明透露，中兴通讯刚刚完成了内部的组织架构调整，“向政企网倾斜，是这次调整的一个重要方面”。
在此之前，中兴通讯内部按产品线划分。刚刚完成的组织架构调整，新成立方案经营部。许明说，这样做一是令产品线更聚焦在提升产品竞争力本身；二是依托公司产品线长的特点，突出公司综合方案优势，使公司更贴近客户，可以更快速地响应市场的需求。
从目前来看，中兴已经在政企网业务上拉开了架势。据许明透露，按照规划，到2015年，政企网业务的收入目标不低于60亿美元，未来三年的年复合增长率将达到50%以上。记者从中兴通讯获悉，2012年，其对政企网相关部门的人员配置将比上一年增加超过400%，费用投入同比提升超过350%。
对手是谁？
来自美国马萨诸塞的研究机构Tolaga Research的首席研究官（CRO）Phil Marshall在接受记者采访时认为，政企网市场并不是蓝海，目前已经有很多盘踞多年的竞争对手。
不过，许明表示，随着全球各国信息化不断推进，政企网市场规模巨大，同时市场上还没有占据主导地位的厂商，市场集中度较低，“很多客户的需求还没有很好地满足，中兴来了，业内也不用太紧张，中兴会与价值链一起创造更多的需求”。
“中兴目前的政企网技术支撑还是以通信产品技术为主，未来会继续拓展产品技术领域，提供更多的IT行业应用和解决方案。”许明说。
“与中兴传统运营商业务相比，政企网市场最大的不同是渠道。”许明亦坦承说，运营商业务是直销，而政企网市场的商业运作模式很不一样，需要借助渠道的力量重建客户关系，“这需要时间，也需要合作的经营理念和文化”。
Phil Marshall建议，中兴通讯可以选择先在国内市场作为突破口。许明则称，目前中兴通讯在国内轨道交通市场已居于领先地位，屡次斩获轨道交通系统集成项目。不过，据他透露，目前中兴政企网来自海外市场的收入要高于国内市场。
至于中兴通讯的竞争力，许明强调，目前政企网市场上的参与者存在两极分化的情况，一方面是大量中小企业参与其中，与这些企业相比，中兴具有它们难以企及的研发实力和实施能力；而与思科、IBM等少数外资巨头相比， 中兴的优势是成本和定制能力。
规模与利润平衡木
无论如何，在企业网市场，中兴通讯将要遇到的不可忽视的竞争对手就是作为“同城友商”的华为。
在华为的架构中，这部分业务被称为“企业业务”。2011 年，华为成立了企业业务部门。有消息称，华为去年为此招募了超过1万人的庞大团队。
根据华为的2011年财报，其企业业务销售收入达到91.64亿元，同比上一年增长57.1%，剔除汇率波动的影响，销售收入同比增长60.8%。
许明不愿意评价竞争对手的做法，但强调中兴在政企网业务上会更加稳健，在扩张时会考虑回报是否能够得到支撑的问题，“对一个新行业的了解需要有个过程，应该滚雪球式的发展，而不是爆炸式的，更不能头脑过热”。
不管是中兴，还是华为，都要面临进入一个新市场的考验。Phil Marshall表示，考验至少还来自两个方面——产品成熟度和盈利能力。就前者而言，新进入者需要通过一个又一个的项目来让自己的解决方案趋向成熟，从中短期来看，这要求厂商面对宽泛的市场进行足够的聚焦。至于盈利能力，Phil Marshall表示，规模效应在政企网市场同样适用，中兴一方面要尽快扩大规模，获得与现有市场参与者同样的规模效应，另一方面又要避免由于盲目追求市场份额而出现盈利能力孱弱的风险。
巨轮已经入海，面对那些漂流不定的“冰山”，中兴通讯政企巨轮如何化险为夷？ 
