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光通信
2013/6/5 11:50

在供大于求的市场逆市增长 旭创分享北美经验[图]

C114中国通信网  张月红

C114讯 北京时间5月30日下午消息(张月红)旭创科技,这家创立之初就瞄准高端光模块市场的企业,在五年的努力下,已经将梦想慢慢拉进了现实。

上周四,旭创科技销售副总白亚恒接受了C114中国通信网的专访,分享了从公司实现营收倍数级增长,产品结构向高端迈进的成功经验。

2008年成立,2012年销售额达到1.8亿元,预计2013年突破4个亿。去年,10G光模块产品还是营收贡献的主力,2013年,预计40G光模块产品的销售额占比能达到60%。

白亚恒表示:“这样的产品结构表明我们已经成为名副其实的高端光模块公司,至少在国内数据中心领域的光模块供应商里,属于高端产品领导企业。”

旭创目前的产品系列主要包括10G SFP+,40G QSFP+,目前正在研发下一代数据中心100G解决方案,预计今年年底推出。

旭创科技副总经理白亚恒

旭创科技副总经理白亚恒

立足数据中心

白亚恒透露,旭创科技40G光模块产品主力市场在北美,应用在数据中心领域。数据中心投资近几年处于高速增长期,有公开数据显示,2012年,全球在数据中心领域投资增长了22%,从2011年的约860亿美元增长到1050亿美元。

他说,旭创今后将继续扎根在数据中心市场,公司原有的10G产品,也会根据数据中心的需求进行技术升级。数据中心对光器件的要求一是高速率,服务器的接口正在从1G到10G,而汇聚交换机从10G到40G/100G;二是成本要非常低,因为数据中心需要大量应用;第三个要求是功耗一定要非常低,因为数据中心的能耗非常大。

白亚恒表示,旭创目前已经成为数据中心领域40G光模块发货量最大的厂家,未来的目标是做到数据中心领域的全球前三强。对于企业的发展动力,旭创科技追求实现特定市场领域的专业化。对于一个企业来说,多做一个领域在理论上也会使销售额更大。但进入一个新的行业,需要适应新的行业规则,面临不一样的客户需求,实现在另一行业的专业化,其投入、风险以及周期都要充分考虑。

他说,旭创也不排除未来向其他领域拓展的可能性,但肯定会以数据中心为主打市场,如果向其他行业拓展的行动影响到旭创在数据中心的地位,公司会作适应的放弃。

定位好的企业逆市增长

白亚恒介绍说,近两年国内光器件产业链,由于激烈的同质化竞争,导致整个产业链利润不断下滑,有的企业甚至临近盈亏平衡点。旭创的表现无疑是逆市增长。

但另外有一点,有一些定位非常好的企业都生存得比较好,而定位比较宽、讲究大而全却没有自己个性的企业都活的比较艰难。

他说,在光模块产品处于海量需求的阶段时,企业通过规范的流程管理和规模效应来实现总体成本控制是主要的竞争优势;但是到了供大于求的阶段,制造成本控制成为一个基本门槛,很难形成竞争优势,企业就得找好定位,打造自己的特色。

他认为光器件厂商接下来还将继续洗牌,最终每一个主流市场将剩下两到三家大的供应商,其他的企业要么寻求并购,要么根据自己的长处在产业链找到更加细分市场来深耕细作。目前的产业环境导致大部分企业都没有适当的利润积累,也就谈不上持续的创新能力,这种状况在短期内有利于客户的采购价格,但长期来看,由于技术创新的后续乏力,未来将影响产业的持续发展。

准备把握客户的需求

白亚恒介绍说,在北美数据中心领域的40G产品供应商里,旭创已经做到和一流厂商同台竞技。在他看来,能够突破美国市场,从某种意义上就证明了公司的技术实力和创新能力,因为从需求的角度看,北美市场领先其他市场一两年的时间,可以代表全球市场未来的发展趋势。

他说:“我们之所以能够做好美国市场,就是因为我们的产品满足他们最新的需求”。这样传统上的大厂家和新进入者都站在了一条起跑线上,差别只是谁做得更好一些。另外一点,在最新需求方面,客户是允许犯错的,特别是刚开始的一年或两年之内,客户对犯错都是能够容忍的。当这个产品被客户定义为成熟产品的时候,质量稳定、降低风险就成为首要要求了,成本优势在北美市场并不是最主要的优势,很少有客户会愿意为了10%的价格优势冒质量风险。

另外一点就是准确把握客户需求,这是很多企业都已明了的道理,但怎么样才能准确把握呢?白亚恒说,旭创在这一点是和同行不一样的,从公司成立到现在,旭创的管理层和总经理仍然坚持经常拜访客户的一线工作人员,去了解客户的最新需求,了解客户的抱怨,他说:“我们公司推崇工程师文化,每个人都能实实在在的踏实去干。”

把握了客户的需求后,旭创才会准确的开发、供应针对性的产品,白亚恒说:“大家都习惯站在自己的角度看问题,难以站在客户的角度考虑问题。我们一般不会向客户强烈推销某款产品,只有认为这款产品确实对客户能产生很好的性价比效益时,才会推荐。”

成功的经验在于有特色

行业内,光模块厂商无论大小,在介绍自己的竞争优势时,很少会漏掉研发和创新投入的。

白亚恒笑称,其他企业谈创新是锦上添花,他们已经有很强的销售网络,又加上技术创新就显得更好了。而旭创则是减法,没有强大的销售网络,制造成本也不是最低的,只能在技术创新上下功夫。

他同时补充说,其实一个企业成功的方向和模式会有很多种,靠技术只是其中的一种,而且很窄,业界真正靠技术创新成功的企业很少很少,因为技术创新投入大,风险大,对人才的要求很高,成功率却很低。

从客户的角度看,一家规模不大的企业,既宣传技术先进,制造实力,方方面面都很好,客户反而觉得不可信。白亚恒则认为:“如果你的规模让你只能做好一件事情,那不妨就把这一点做好,这一点上的优秀成果终将被市场认可。”

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