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2013/6/28 07:55

中兴通讯政企网布局商业市场:深耕细作实现健行致远[图]

C114中国通信网  杨笑

C114讯 6月28日上午消息(杨笑)说起中兴通讯,或许很多人脑海中浮现出的第一印象是它的系统设备,第二印象是它的终端,第三印象才是它的政企网,由此可见,比起运营商和终端市场,中兴通讯的政企网明显要“低调”不少。

但是,实际上,从2005年成立中兴通讯企业网营销中心,到2010年正式更名为中兴通讯政企网营销中心,中兴通讯在此领域耕耘时间目前已达八年之久(而如果算上之前在专网市场的深耕,中兴通讯已有十余年的历史)。而且,目前政企网市场也被定义为三大战略板块之一。凭借着多年传统行业的积累,其在政企网行业市场中一直顺风顺水,但是说到要想在政企网市场里更上一层楼,商业市场的拓展才是重中之重。

犹记得中兴通讯政企网营销中心总经理弓月中曾说过:“中兴通讯要在巩固能源、交通等传统行业市场的同时,将重心向商业市场转移,通过大部委和政府骨干网等大项目的突破,不断提升市场规模和品牌知名度,坚定核心分销商培养成为战略方向,继续合作伙伴的全面培养建设,加大商业市场覆盖的广度和深度。”

在这样的市场战略指引下,2013年,一场以“健行·致远”为主题的“中兴通讯政企网‘C系列’产品巡展”拉开了序幕,从这个主题中我们或许已初步窥探到中兴通讯政企网在商业市场上“放长线钓大鱼”的战略思想,但是究竟中兴通讯政企网是如何在商业市场上“健行”?又是如何去实现“致远”的呢?

遍地碎金子的商业市场

随着物联网、云计算、绿色节能等新技术的出现和应用,以及三网融合宽带全面提速,带动了整个信息化市场不断增长,从整个行业看,信息化将向纵深发展,产生大量的小项目,商业市场容量巨大。特别是在商业的细分重点行业,将存在大量市场机会点。

为此,中兴通讯政企网营销中心在2010年成立商业市场部,中兴通讯政企网营销中心商业市场部总经理赵力强指出,政企网做大的关键就在于潜力巨大的商业市场,因此,中兴通讯针对商业市场,深入调研和分析客户需求,整合和拉通多产品优势资源,推出了一系列贴近客户需求商业市场解决方案。


图为中兴通讯政企网营销中心商业市场部总经理赵力强

据赵力强介绍,2012年中兴通讯面向商业市场推出的系列综合解决方案,覆盖了当前商业市场主要细分和分散行业,涉及了八大产品系列、上百款产品型号,充分满足了客户不同规模、不同层次的建设需求。

而且为做大、做强商业市场,实现政企网的跨越式发展,赵力强表示,中兴通讯政企网营销中心在商业市场部门投入了更多的人力,目前总数已达到130多人,“随着中兴通讯在商业市场的逐步扩大,未来还将持续投入。”

工欲善其事必先利其器

然而,要想在竞争异常激烈的商业市场拨开云雾,拓展新局面,自身强有力的“武器”必不可少,而中兴通讯强有力的“武器”表现在其产品上。

“从目前整体化经营情况来看,中兴通讯2012年商业分销市场所完成的税后出货金额是3.4亿人民币,占中兴通讯全年营业额的0.4%。”赵力强指出,“虽然目前成绩平平,但中兴通讯在商业市场一直不断加大投入,并推出针对商业分销领域客户的专用数据通信产品。”

据赵力强介绍,今年推出针对商业分销领域的‘C系列’专有型号产品,覆盖路由、核心、汇聚、接入等齐整的分销型号,具有非常高的性价比。‘C系列’产品的推出,可以满足不同客户的差异化需求,最大程度保障用户的投入产出比。”

其中,中兴通讯“C系列”产品中的全千兆智能以太网交换机产品更加引人注目。据悉,2012年,中兴通讯以太网交换机亚太地区SP市场份额已排名第一,ZXR10 5250系列还荣膺德国权威通信媒体《funkschau》“2012年度最佳ICT产品”大奖。

渠道和服务重点新布局

不过,在价格战如此激烈的市场拉锯战中,要想光靠产品来称霸市场、谋取大量利润显然是不现实也不可能的事情,精明的厂商也深谙此道。

“商业市场是以合作伙伴为主导的一个市场,我们会把赚钱的机会更多的留给合作伙伴,在追求利润至上和规模至上的博弈中,我们更加看重的是规模至上。” 赵力强如是说,“推出的分销产品的主要目的就是为中兴通讯拓展更广泛的合作伙伴,给我们现有的最紧密的合作伙伴带来更多的商务合作机会,与我们的合作的亿恒讯通、广州富碁等都是很典型的例子。”

中兴通讯政企网营销中心渠道管理部总经理李猛也指出:“商业市场空间大,成长快,但商业市场太分散,没有任何一家厂商能够凭借自己的力量进行覆盖。中兴通讯目前在整个商业市场的品牌拉力相对较弱,为此,除了进行媒体推广和产品巡展之外,重点还是在渠道扩展上多下功夫,拓展更多合作伙伴。”

据李猛介绍,中兴通讯2013年渠道拓展要做好三大点,在渠道规划上,明确市场范围,鼓励耕耘;在渠道服务上,做好后台支撑,提升效率 ;在渠道管理上,优化渠道环境,减少内耗。“在商业市场上,我们会按优选行业及地市规划合作伙伴市场范围,广招合作伙伴,广泛覆盖市场。”

除了渠道之外,据中兴通讯政企网营销中心品牌部部长文皓介绍,中兴通讯开启了2013年“生态圈”计划,进一步形成互通有无、分工合作的信息化“生态圈”,从市场合作扩大的产品定制和方案整合的合作,赢取更多商机。

“2013年,中兴通讯对商业市场合作伙伴的支持包括专人、团队、平台多个维度,涵盖售前、售中、售后各个环节,同时提供快速物流服务,真正做到了一种全方位的支持”赵力强强调,“凭借我们在政企及商业市场的丰富经验,将在中兴通讯创新技术和优秀产品基础上,叠加更多的定制化解决方案,与渠道分销伙伴一起,拓展更为开阔的‘蓝海’市场。”

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