2月27日上午，许明像往常一样与他的各个团队负责人召开会议，部署市场策略和产品规划。许明是中兴通讯副总裁兼固网产品总经理，归属产品市场体系。他的团队人员对许明来说并不陌生，他们平时从事的都是宽带接入等固网产品线的产品规划及研制。本来就以贴近市场需求的“快速研发”而著称的中兴通讯固网产品线，团队的不断壮大使许明所管理的产品线更如虎添翼。
与传统印象中清高的“知识分子”形象不同，中兴通讯的人员在“市场导向”战略的指挥下，不断成为高效率帮助实现客户“梦想”的生力军。
从供应链的角度来说，通信设备市场的大客户体系销售是靠前端驱动的，即按照客户的要求来进行设计研发，是客户来“拉”的模式。在这种模式下，深刻、细密地理解客户的需求，并快速转化为可靠稳定的商用产品，是赢得订单的关键。
产品线团队的不断壮大，表达了中兴通讯欲以周到服务深度结盟转型与竞争加剧中的客户的诚意。而对于许明所领导的固网产品线来说，必将助其巩固在战略市场——光接入市场的霸主地位。据统计，去年中国市场已经部署800万线EPON以实现“光进铜退”目标，其中中兴通讯占50%以上份额。
拥有十余年经验、伴随宽带接入市场成长的许明认为，没有最好的技术，只有最适合的技术，也就是最适合客户需求的技术。
这种超越标准之争的产品思想已被市场验证。中国电信北京研究院张成良认为，对运营商来说，成熟稳定性是选择一项新技术的关键指标，因此基于EPON的FTTB将成一段时期内的主流模式。
“给客户提供最适合的技术”常常要历经复杂的过程。中兴通讯从1999年就开始XPON技术跟踪，许明的职责允许他也必须打通从立项、开发、生产到售后的全流程，期间所涉及环节的复杂程度可想而知。所幸的是，这种长期“以客户为中心”的文化积淀，令公司10年后已成为IEEE、ITU-T相关标准组的重要成员，许明团队去年的营收增长60%，客户分布在欧美、亚洲等全球市场，产品形成EPON、GPON、10G EPON等全系列，中兴通讯已成为XPON领域不折不扣的第一品牌。
年轻的老产品
根据近15年全球宽带接入网络的实际发展，可以看到用户接入带宽以每5年约10倍的速度增长，对带宽和速率的需求形成了通信业独特的“摩尔定律”。光接入网改造在多种综合因素作用下，从去年在国内形成燎原之势，以中国电信为代表的运营商开展了最适合当前网络状况的EPON大规模部署，全国总量在800万线以上。
据统计，全国网民总数已达3.1亿，其中宽带用户数在08年底已达到8550万，去除LAN接入和铜缆接入距离小于改造要求的部分，全国保守估计可供改造规模将在1.6亿线左右。这就是说，目前的EPON改造只完成了需求的6%，这个成熟技术的市场潜力远未释放。
从一般规律来看，超过800万线的部署规模已经令EPON技术非常成熟，不同厂牌也很难分出高下。
然而在对客户需求异常敏感的许明看来，EPON技术的差别在于其满足不同运营商的需求。因此，在提供丰富的FTTX解决方案之外，中兴通讯充分考虑固网和移动网的融合，考虑运营商全业务运营的发展思路，在接入技术和接入方案两个层次完成了深度开发。
该技术创新打开了新的突破口：在去年的北京通信展上，中兴通讯率先发布10G EPON样机，解决了运营商EPON和10G PON平滑演进的问题；今年又创新推出EPON承载TDM业务的解决方案，解决了2G/3G基站承载的问题；同时结合运营商光进铜退的各种应用场景，提供了适合运营商应用的终端产品，如灵活插卡式MDU设备解决了运营商灵活放号的问题。
这些应用拉开了与对手的差距——众多EPON厂家或只能提供基础的接入网局端和楼端产品，或无法提供灵活的插卡式设备而使CAPEX无法降低。
更值得一提的是，本来并不擅长于TDM业务的EPON，在中兴通讯的手中变成了符合3G业务时钟延迟、时钟同步、网络抖动等更高QOS要求的技术。不久前，中兴通讯协助上海电信完成了用EPON承载CDMA1X及EVDO高速数据业务割接，并现场进行语音业务近一个小时连续通话测试，通话质量良好、信号稳定，数据业务运行稳定， EPON实现了与3G业务的亲密接触，为全球首创。
“在xPON的相关标准中，本来就包含了承载TDM业务这些技术，并非中兴独有，只是中兴通讯发现并首先实现了。”许明说。
事实上，PON的组网方式非常适合3G网络承载，但实现难度大，运营商多有关注却难以真正运用。只有中兴通讯敢于研发，并展开商用实验一年多，充分验证了技术可靠性，预计将于今年下半年进入全面商用。
贴近有多近
“不是在见客户，就是在去见客户的路上”，许明绝大部分的时间是这样度过，公司甚至将此列为重要考核指标。
在整套的信息采集、分析和处理系统下，客户的各种需求被迅速转化为研发项目和产品开发。
在长期持续的“定制化”服务中，中兴通讯与客户的结盟关系不断加深，常常表现为中兴通讯要做更多的“额外活”，从而形成为超越买卖关系的相互信任与依赖。
许明说，在帮助运营商进行EPON大规模建设时，除了提供完善的产品和整体解决方案，我们还要站在客户立场来提供可维护性。
比如与中国电信合作开发了系列运维管理规范，包括故障修复、诊断等，令运营商在开展PON部署初期缩短维护的磨合期，从而确保业务的稳定开展。
此外，中兴还更多地协助运营商起草相关技术招标规范，“做这些事情不一定让他们（中兴通讯）一定中标，”一位运营商采购人员表示，“但更多是表明了我们的信任。”
作为深度合作伙伴，中兴通讯亦不愿意把费了好大力气研发出来的产品，一股脑儿地推销给客户。比如解决了PON承载3G业务难题后，中兴通讯仍会建议客户应根据不同应用场景来选择3G承载网的技术，PON并非惟一方式。“最适合的技术才是最好的。”许明反复强调。
在占据国内50%以上EPON份额，并已成为全球份额前三后，中兴通讯在考虑的是如何带领网络平滑演进，不断“适合”于未来。为此，中兴通讯除了推出在成熟标准下的EPON、GPON、10G EPON产品外，正在着手进行顶级PON产品——WDM PON等的预研。下一个成功，不论是否还需要十年，显然已经掌握在中兴通讯手中。 
