C114讯 3月12日下午专稿（桂军）长期以来，以太网因其可扩展性、成本优势和健壮的产业链条，得到全球运营级与企业级客户的广泛部署。然而，为了更好地支持关键业务的应用，企业客户对可靠性和服务品质的要求与日俱增，特别是在强调QoS的电信级市场上。
业内人士指出，伴随着3G网络的建设和固定宽带接入的普及，广泛的三重播放业务对带宽的需求也日益增加。同时，企业网、校园网和数据中心等应用场景的出现，也给网络传输带来了不小的压力。用户对于宽带业务的需求也孕育了巨大的市场，据IDC的报告，2008年网络转型业务所产生的全球市场需求约400亿美元，运营商级以太网业务市场也正以每年22%的速度递增，在2012年市场价值将达到120亿美元。
如此庞大的市场，也吸引到了几乎所有的主流厂商参与，但他们的市场策略却有着很大差别。有的将以自身以太网交换产品作为一部分，植入到自身整体解决方案中；有的以系统集成商的身份出现，博彩众家之长；有的则是专注于高端以太网市场，做深做透。Extreme显然是属于最后一种，在这十几年的时间内，它显得非常坚守。
近日，C114中国通信网与Extreme全球销售副总裁Helmut Wilke进行了对话，他又是如何看待这种“坚守”的呢？作为行业内的老兵，Extreme接下来又将会采取什么样的市场策略，来应对这个融合的时代？
坚持技术导向：18%研发投入领先业界
在这个强手如林的市场上，Extreme又是如何屹立十年的呢？要知道，伴随着以太网的快速发展，也倒下了大量的企业。
“我的答案就是专注。”Wilke对C114表示，作为全球最早从事以太网交换产品开发和制造的公司之一，Extreme在1999年就成功登陆了纳斯达克，公司的主营业务是以太网交换机，服务于企业、校园网以及电信运营商市场。
“以太网交换机发展到今天，已经变成了一个标准化的产品，但Extreme还是很具有自己的特点。这是一个讲究差异化的市场，要不然就会陷入价格战的泥潭。”Wilke如此表示。他所讲的差异化，除了高性能、高密度端口和低时延等指标外，更为关键的是操作系统的延续性。
Wilke表示：“统一的模块化操作系统贯穿了整个全系列以太网产品线，可以提供业界最智能的堆叠式交换机。对于系统维护人员来说，操作界面非常友好，这极大降低了运维的成本，也保护了运营商的历史投资。”
“从公司成立之初，我们就一直坚持技术导向，我们是一家典型的技术引领的‘硅谷式’企业。”Wilke如此说道。据他透露，Extreme每年用于研发的投入，占到了整体收入的18%，这个比例远远高于行业平均水平。
继续专注高端 开放性平台赢得市场
除了专注之外，Wilke嘴边另外一个词就是高端。“我们可以为用户提供高性价比的产品，但我们不会打价格战。虽然产品的一次性购买成本偏高，但支撑能力的TOC是最低的。”
“Extreme的定位为高性能以太网交换机提供商。高性能也就意味着高性价比、低能耗、高可靠和低运维成本，更好的保护运营商和企业的投资。”在Wilke眼中，Extreme的目标市场有很多：运营商IPV6网的部署、无线网IP化改造、绿色数据中心、高性能计算、关键业务应用延续性保护等等，而这都无一例外的定位于高端市场。
在谈到平台的开放性时，Wilke表示，Extreme是专注于交换机领域的，产品都是基于开放性平台研发，并不存在私有协议，甚至可以支持带有很多私有协议的其余厂商产品。
对于炙手可热的云计算，Extreme显然也不想缺席。“我们通过精细模块化设计，提供99.999%可使用性，增加功能和客户化软件功能和逻辑无需重启系统。同时，公司还在积极参与新技术和标准制定推进虚拟化的进程。”
继续加大中国市场投入：不止是销售
Wilke表示：“中国是一个令世界瞩目的国家，并在世界中发挥越来越重要的作用。中国的市场发展潜力巨大 ，我们希望通过我们的努力，让Extreme能够为运营商和企业提供高性能的产品方案和一流的服务。”
Wilke坦诚，中国区目前主要还是以市场导向为主，但他指出，“Extreme领导层会对中国市场保持高度的关注，根据业务的需要建立生产和技术支持中心。”支持Wilke作出这样决定的是中国区快速增长的业绩。“与欧洲、北美等成熟市场相比，中国区无疑是增长最快的。”
作为销售部门的全球负责人，Wilke表示，Extreme非常重视与渠道厂商的合作，“优质的产品需要高度专业化的渠道销售给用户并提供专业的服务。Extreme在全球有一个专业化的渠道合作伙伴体系并不断地通过招募和培训来扩大这个体系。他们既包括像爱立信，西门子等这样的大型合作伙伴，也包括活跃在各本地市场和行业的专业化的小型集成商。通过扁平化布局、项目保护和关键客户的合作伙伴计划，来保证价值伙伴的利益最大化，给最终用户提供高性能，低拥有成本网络解决方案。”
而对于中国市场，Extreme已经增强了合作伙伴培训，在原来上海交大培训网点的基础上，增加了北京培训网点。“还有几个网点在拓展中，更贴近市场为合作伙伴提供更加有效的支持。”Wilke说道。
图为美国极进网络（Extreme Networks）全球销售副总裁Helmut Wilke 
