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2015/3/13 10:31

中复“逆生长”生意经 邰武淳:做好4G服务生

北京晨报  焦立坤

在网购日进斗金的黄金时代,传统手机连锁卖场如何在变局中寻找机会、寻求突破是一大课题。24岁的中复电讯在4G的“春风”中如鱼得水,过着小而美的滋润日子。在更多的同行开拓线上渠道,中复电讯却要将实体店进行到底。近日,中复集团总裁邰武淳向北京晨报记者描述了中复电讯“逆生长”的生意经和在“互联网+”时代的愿景,他说中复电讯要在4G和移动互联网的春天里,打好“中复特色服务”这张牌,让“买手机、去中复”这句广告语在京城百姓中继续发光发热。

逆市大扩张

中复今年再开30家店

邰武淳透露,今年中复电讯要继续低调快跑,计划新开30家店,将在北京的覆盖网点扩至近200家。实际上刚刚过去的这一年,中复电讯新增了40多家门店,并且老店重新装修,增加时尚感和科技感。

邰武淳表示,逆市扩张的推动力主要源自4G。2014年中国进入了真正的4G时代。这一年的4G主角是中国移动,它在包括北京在内的全国大举建网,收拢9000万用户。而中复电讯是中国移动的“铁杆儿”合作伙伴,在北京市场的4G推广中扮演了重要角色。“开店主要是为了满足顾客对于4G的需求。”邰武淳告诉记者,他们在实践中发现,以前顾客来店里可能只是购买一部手机,但现在更多是来玩手机。邰武淳表示,一个明显的变化是从去年开始,顾客在店里停留的时间长了。这也是他们决定全面装修的一个重要原因。新装修的店面设置专门的体验区。

但是跟以往“跑马圈地”式的开店模式不同。邰武淳坦言,2008年以前的传统手机连锁市场,大家拼的是速度和规模,崇尚的是卡位战术。“现在不看同行,而是取决于自身发展的需要。”24岁的中复电讯见证了中国手机产业的变迁,心态和市场战略也趋理性、成熟。邰武淳说,现在的中复电讯把利润率放在首位,不追求规模最大化。“这样的发展速度是健康的。”

在网购暴涨的今天,令人意想不到的是,2014年是中复电讯自2008年以来销售业绩最好的一年。对于今年的预期,邰武淳表示很乐观,保守预计销售额增长会在三成以上。

拒绝边缘化

实体店仍大有可为

网购对于实体店的冲击有多大?邰武淳在很多场合多次被人问及这个问题。还有一种论调说,传统手机连锁卖场已经被边缘化。对此,邰武淳表示这种判断太简单了,起码身在一线的中复电讯并没有感到寒意。在他看来,网购的确分流了一部分用户,给经营带来压力,但网购与实体店并不是简单的此消彼涨的关系。“既有分流冲击,也助推市场发展。最关键的是要找准市场定位,扮演好自己的角色。”很多顾客在中复电讯学会了如何用手机购物、抢票、订位,甚至有些年龄大的顾客把中复的门店当成了智能手机教学课堂。

邰武淳告诉记者,有的客人网上看好一款手机,却跑到门店来购买,目的是想请营业员帮忙导出通讯录和短消息。“这使我们感受到,现在我们的服务身份变得更重要了,消费者需要更专业、更个性的服务。这就要求实体店一定要做好服务创新。”

身处在移动互联网的大变革中,智能手机花样百出,新技术、新名词、新品牌、新软件不断涌现,邰武淳一直在关注着产业的变局和技术的演进。在采访中他反复强调,在4G的普及浪潮中,中复电讯一定要做好“4G服务生”的角色,这也是当下中复电讯最大的挑战。

比如,今年中国移动要着重发力“三新手机”——即将现有的通话、短信、联系人转型成为新通话、新消息、新联系。邰武淳一直在紧密观察“三新手机”的发展动向,在他看来,中复电讯要跑在前面,做好消费者的“教育”工作。这并不是一件简单的事儿。

坚持服务牌

成功密码是“三个自信”

为适应移动互联网的发展和智能机的普及,要做好服务创新,人才队伍建设尤为关键。邰武淳常挂在嘴边的一句话是“得90后者得天下”。在最近一次的招聘中,一位96年的小伙吸引了邰武淳的注意。据悉目前中复电讯正在招兵买马,预计今年新招600人。

加强学习、深化培训是中复电讯的家常便饭,尤其是加大90后管理人才的发展和招聘更是重要一课。邰武淳一直在向员工们灌输这样的企业文化,中复人应当坚定“三个自信”。一是“行业自信”,身处通讯产业这样一个朝阳行业,要有充足的信心,在新技术、新行业、新消费这“三驾马车”的拉动下,没有理由不逆市发展;二是“团队自信”。邰武淳说,中复电讯驰骋京城多年,最核心的竞争力就是拥有一支素质过硬的队伍,包括普通员工、公司高管以及企业文化;三是“品牌自信”,中复电讯深耕北京市场多年树立的品牌形象和良好口碑已深入人心,中复人有信心让“买手机、去中复”这句广告语的号召力继续在京城百姓中延续下去。

邰武淳说,我们很幸运,选择了移动通信这样一个朝阳产业。在短短三十年时间,通讯行业技术日新月异,不断出现的新技术给这个行业不断注入新动力和新希望。2015年4G推广将进入深水区,三大运营商之间的4G竞争也将加强,如何抓住机遇与运营商、手机厂商携手并进,从而争夺市场蛋糕,是中复电讯今年的工作重点。

探索新媒体

借助微信构建会员体系

值得一提的是,去年迪信通、乐语这些同行都纷纷申请虚商牌照作为转型的方向,中复电讯却在作壁上观。以此,邰武淳认为,虚商的未来在于提供专业化的服务,而这需要时间、需要各方力量来共同推动,中复电讯将密切关注产业的新变化。他表示,中复电讯在关注和探索各种新的业务模式,努力增加公司的移动互联网色彩。

比如,建立面向公众的新媒体平台。据悉,该公司目前主要尝试微信公众订阅号、微信会员服务号、微博以及原创视频栏目。同时,中复电讯的新版官方网站预计今年7月上线。

据介绍,借助微信的传播渠道,2015年中复电讯将主推电子会员体系,消费者只需要关注其服务号,注册即可成为会员。会员在中复电讯门店及微商城购物,每消费1元积1分,购物积分可在店内购物时按比例折抵现金使用,也可在中复微商城内折抵现金或兑换积分商品使用。虽然这是目前大多数零售企业都在做的工作,但中复过去一直以“高冷”姿态示人,没有会员制度。如今移动互联如此便利,中复电讯显然不能再落伍。同时,会员积分制对门店的价格管控也有很大益处,消费者看到的是明码标价,成为会员即可按规则享受优惠,而非随意议价。

中复服务号中开设的微商城,则主要是针对线上的年轻消费群体和中低收入人群,是对门店销售的一种补充,也是适应潮流的需要。微商城主营中低价位智能手机以及时尚新潮的手机周边产品,与门店力求差异化运营。

在今年的两会上,“互联网+”成为最时髦的名词。腾讯CEO马化腾说,移动互联网就像电一样改造着传统产业。邰武淳说,中复也要插上互联网的翅膀,努力飞翔。

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