C114通信网  |  通信人家园

虚拟运营商
2015/6/23 08:40

王文京挂帅用友通信:从管11000人到管10人

i黑马  王方

i黑马:11月26日,用友通信品牌发布,距公司成立8月有余。这个起步时间不算太早:国内拿到牌照的企业已有30多家。

这是一家销售管理软件(ERP、OA、HRM等)的公司,客户主要为大企业。在既有优势上,如何选择更好的切入点,曾是它面临的主要问题。经过数月争执,它选择了工作手机:硬件不参与,将原来PC端的系统植入手机。

为了把事儿做成,今年50岁的王文京亲自挂帅。他是用友集团的董事长,掌管员工11000人,而却选择成为一个前期只有十几个人公司的小老板。

这是否意味着,用友通信的成功已是破釜沉舟?

老将亲任总裁

谈及虚拟运营商,用友总裁王文京稍显遗憾,早就意识到重要性,但把思路厘清真正打算干的时候,第二批牌照已经发完了(1月30日)。

最初的想法是,把通信放在子公司畅捷通下面做。想来想去没想明白。最终考虑到业务重要性,再与用友跨时代转型一结合,决定老将出马。

今年3月,他成立用友通信,自己亲任总裁,这是个全新公司。

他找来了3个副总裁,有一些是从用友调的,比如黄菁。还有一些是从运营商挖的,比如白弢。公司成立前期,黄菁带着10几个人把公司撑起来。

再晚点,白弢加入。“我加盟的时候,公司已经运作了。”此前,他曾在移动干了20多年,后转至北京分公司,手下3000多号人。

王文京找他聊了3个多小时,给了他副总裁的职位。

白弢感受到了诚意,再想想自己的处境,接受了邀请。“我是个接近40岁的人,进入管理断层期,往上很难晋升。移动收入也不低,但也没涨钱,还有下降趋势。我10年前的收入,和现在是一样的。”

一直以来,移动在虚商的动作最慢,它有近9亿用户,基数居三大运营商之首。“外界认为一边倒不支持,我个人感受也很明显,觉得移动没想明白。”白弢说。

不想在国企呆了,又觉得虚拟运营商有得做,促成了白弢加入。“C类用户很难做,比如渠道类,会受到各种限制。我个人看好B类用户,用友有这么多企业客户,从中间一划,大家都很清楚。”

三种思维的碰撞

用友通信有副总裁3个,早期员工分为三类:一类来自用友,是黄菁之前带的10几人。一类来自运营商,是白弢加入后招的10几人。还有一类是互联网人。

三波人在一起,思想经常起火花。尽管做工作手机是板上钉钉的事儿,但往下走,分歧层出不穷。比如用户上,是做B,还是做C,还是同时一起做?应用上,是越多越好,还是聚焦用友擅长的领域?渠道上,是发展传统渠道、通信渠道,还是互联网渠道?白弢的观点是做老用户,用老渠道,然后再慢慢拓展。

争吵非常激烈,持续了2-3个月。“三个副总裁都非常尖锐,吵得很厉害,一次次磨合,大家在白板上画想法,好几次差点干起架来。我们就把门关起来,生怕同事以为真发生了什么。”白弢说,因为业务方向不明,公司还暂停了招人。

最后的表决会议,依旧是谁也说服不了谁,三人决定投票。“那次会议90%的内容延续到了现在。” 白弢表示。

决策方面,王文京、黄菁、白弢向i黑马记者阐述了几点:

1、硬件不参与。“SIM卡、手机系统均是外包,硬件与苹果三星联想、酷派、小米、华为合作。”黄菁说道。

2、植入企业应用系统(erp等)。“我们架一个桥,把运营商的基础通信服务与企业应用融合起来,这是增值服务。”王文京解释道。

3、用户、渠道依附原有资源。“先从用友用户切入,沿用原有的分销渠道(之前卖系统,现在也卖手机)同时发展互联网、运营商渠道。” 白弢说。

今年6月,公司又开始大量招人,主要是销售人员。8月份,用友通信拿到虚拟运营商牌照。之后的俩月,主要在准备两件事情。

“一个是系统调试,我们与电信签了协议,计费、收费、支付系统非常复杂,到9月份才完全调通。一个是工信部备案,所有虚商拿到牌照后,都要在各省备案,最后一个下来的是10月11日。”白弢介绍。

10月13日,销售工作正式开始,范围覆盖11个省、21个城市。为何没铺向全国?黄菁表示:“运营商按的是本地网,每个地方起订10000个号,全国330个城市,至少330万个号,销售压力太大。”

11月25日,用友通信品牌发布,当日推出了3款工作手机、3款套餐。那一天,王文京显得相当精神,觉得自己要做的事儿很有价值,主要为两点:

1、原来我卖软件系统,现在把它植入到手机里,客户管理业务更快捷、更有效率。

2、能整体降低企业通讯和信息化成本。

对白弢来说,这也是最难忘的一天。“第一个单子签下来,销售打电话给我的时候,特别激动,现在马上要签协议了。”白弢说,尽管这个企业不大,规模约50人。

总结来看,用友通信60-70%是老用户,要么来自用友,要么是畅捷通。剩下都是新客户,如对用友感兴趣、对应用感兴趣的企业。

奔着收入而去

许多虚拟运营商将通信定位为“战略补贴”,拉动原有业务增长,但用友通信不是,它的目的就是收入。“现在处于整合阶段,把通信与企业管理软件融合。当用户达到一定规模时,我们肯定是奔着收入去的。”白弢分析。

他算了一笔账:用友现有200万企业用户,每个企业40人,就是8000万用户。其中若有5%成为我们的通信用户,那么是400万,每位用户每月花100元,就是4亿元。

之后,用友通信会跟运营商、兄弟公司结算,哪怕最后剩一个点的利润(400万元),白弢也觉得可以接受。

这只是纯粹通信收入,不算其它增值服务。但达到400万用户,这只是理想化状态。

“从国外渠道来看,全球虚商最多数量的国家,占所有用户中的比重也不过10%-20%,欧美一般是6%-8%。中国这么多用户(约13亿),能出现一个100万用户的虚商就很不错了。”白弢预测。

总体来说,这事儿到什么程度就算成了?“我觉得,到10万量级就没问题了。有了10万用户,我们会产生收入。到50-60万用户时,就可能盈利,毕竟前期投入太多。”

现在这个阶段,白弢有两个担心。“一方面,年底各个公司都会在冲业绩,我们的通信业务能分配到多少精力,这是个问题。另外,我们目前没有自建系统,用的是中国电信的产品,等到用户数量增多,自建系统是必然的,但运营商的系统又很复杂,花费的时间会很长。”

看完文章后,如果你是通信领域的创业者(或感兴趣者),请加微信wangfangnews。这是个美男纸的个人微信号。后续,我会拉你拉入相关创业者群。

验证时,不注明“姓名+公司名+职位”,这个美男纸不会搭理你。

给作者点赞
0 VS 0
写得不太好

版权说明:凡注明来源为“C114通信网”的文章皆属C114版权所有,除与C114签署内容授权协议的单位外,其他单位未经允许禁止转载、摘编,违者必究。如需使用,请联系021-54451141。其中编译类仅出于传递更多信息之目的,系C114对海外相关站点最新信息的翻译稿,仅供参考,不代表证实其描述或赞同其观点,投资者据此操作,风险自担;翻译质量问题请指正

热门文章
    最新视频
    为您推荐

      C114简介 | 联系我们 | 网站地图 | 手机版

      Copyright©1999-2020 c114 All Rights Reserved | 沪ICP备12002291号

      C114 通信网 版权所有 举报电话:021-54451141