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虚拟运营商
2016/7/13 10:45

它山之石,可以攻玉:中国虚商如何才能成功?

C114中国通信网  南山

C114讯 7月13日消息(南山)截止到今年5月,中国虚拟运营商MVNO)两年的试点期结束,42家虚商总计发展了2800万用户,但难说有一家获得成功。一方面,是行业发展冷热不均,相当一部分部分虚商业务进度十分缓慢;另一方面,42家虚商基本没有实现盈利,2年巨额投资如何收回、如何实现可持续健康发展,行业还没有一个明确的方向。

今年工信部强化实名制登记,更是让陷入“水深火热”的虚商雪上加霜。实名制将大幅提升虚商的用户获取成本,并导致资本退潮,例如清华控股拟以766.06万元挂牌价“出清”其持有的虚商华翔联信24.09%股份。虚商正式牌照延期发放,对所有虚商而言都是一柄“达摩克利斯之剑”。

老子云:“祸兮福所倚”,危机之中往往蕴藏着机遇。实名制从某种意义上也起到了净化行业的作用,帮助有理想、有实力的虚商做的更大更强。在危与机之中如何找到成功模式?国际上已经有一些成功的虚商,其成功的核心理念,也许能够给国内的虚商以启发。

维珍移动和特易购移动的成功

维珍移动(Virgin Mobile)是国际上最早的虚商之一,早在1999年就开始了MVNO业务。维珍移动的成功,在于充分利用了母公司的品牌优势,Virgin在年轻人眼里是活动、时尚、“COOL”的代名词。当维珍移动的通信能力接入品牌后,通过具有特色的经营模式,举办很“COOL”的活动,加入时尚特权等,让年轻用户感受到“从通信出发,享受自我服务”。例如2015年维珍移动举办了一场全球性的、与比特币相关的竞赛,在年轻用户群体眼里,这就是“逼格”。

特易购移动(Tesco Mobile)则是英国零售业巨头特易购(Tesco)与英国运营商O2成立的合资公司。目前,特易购移动是英国最大的虚拟运营商,本地用户数量已达到了350万,并且在欧洲多个国家提供移动服务。

特易购移动的模式可谓“简单粗暴”:渠道为王。依托特易购强大的线下渠道优势,以手机商店、店内专柜等形式推广其电信业务。目前,特易购移动在英国的手机商店数量超过了400家,远远超过了竞争对手。通过接入特易购海量的用户群体和交易行为,特易购移动给消费者带来了更加方便、实惠的购物体验,为用户带来了实实在在的价值,同时公司也得以维护客户的忠诚度,达成双赢。

欧洲虚商的成功,还在于支持MVNO快速灵活的开展业务已经成为了一个产业,即MVNE(移动虚拟网络提供商)。MVNE是 MVNO和实体网络运营商(MNO)之间的桥梁,也可以说是虚商的一种形态,它提供从内容整合、服务集成、业务流程管理、IT支撑、专业服务管理等多种功能。MVNE的出现,是虚拟运营产业进一步分工协作的标志,也是虚拟运营产业成熟的标志。

中国虚商还在路上

相比维珍移动1999年开展业务,中国直到2013年才发牌,不仅在时间上落后,市场也已经饱和。起初不少国内虚商直接和基础运营商开展价格竞争,无异于以卵击石。随后虚商开始寻找各自的特色业务,但阿里、京东、国美等大型零售商并没有取得成功,在第一梯队里难见踪影。近期京东移动转售总经理闫小波离职,更是佐证了这些大型渠道商在虚商业务上面临困境。

原因在于,维珍移动和特易购移动,以及成功的MVNE,为用户提供了“核心价值”,这一价值是基础运营商不可替代的,具有很强的专属性。而国内的渠道商只是利用了渠道优势,并没有将其优势接入虚商业务(或者没有不可替代的优势),也没有发掘移动通信带来的价值,导致用户寥寥。

当然,潮水褪去,可以看到有人在裸泳,有人正在上岸。目前国内已经有一些虚商用户数达到了特易购移动的水准,例如蜗牛移动、远特通信等均获得了五百万以上的用户规模。蜗牛移动的成功在于和母公司蜗牛的游戏业务充分的结合,用高利润的游戏业务补贴移动通信业务,移动通信业务则成为游戏业务天然的优质支付渠道,并提升了用户忠诚度,为游戏业务带来了价值。

远特通信则主打企业级市场,以“合创互联网+”为核心,打造国内首家透明、分享、合作共赢的虚商平台,通过平台化的运营模式,以码号资源为基础,向平台上的企业用户提供移动通信服务,类似于欧洲的MVNE。其“合创互联网+虚商”可为企业用户提供BOSS系统的支撑服务,实现实时透明的计费管理、定制化的通信运营平台。以通讯助力创新产品的拓展与市场应用的发展,通过合创平台将互联网+实施落地,改变传统电信的商业模式。

尽管还难言获得了成功,但已经让中国的虚商业务发展看到了曙光。随着实名制的强力推进,虚商会进一步出现分化,马太效应愈加明显,届时剩下的大型虚商,将有机会比照维珍移动和特易购移动等国际虚商的成功模式,成长为移动通信产业的重要一极,也带来具有社会价值的合作经营理念。

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