C114讯 7月6日早间消息（刘定洲）过去两年是手机传统渠道商最艰难的两年，以小米为代表的互联网手机兴起，电商渠道份额迅猛增长，大量蚕食传统渠道份额。以销售小米手机为核心的小米网，据说已经是中国第三大电商平台，相应的，不少国代商和次级渠道商陷入了微利或亏损境地。
不过，随着运营商降低终端补贴，厂商对线下渠道开始恢复重视，互联网边际效益的缩减，导致电商渠道的增长也开始减速，传统渠道似乎又迎来了发展良机。在近日举行的2015年天翼终端交易博览会暨高峰论坛期间，C114举办了一场“手机传统渠道商圆桌论坛”，邀请多位渠道商大佬出席，纵论了互联网+时代的传统渠道变革。
与会嘉宾普遍认为，虽然受到了运营商削减补贴，以及品牌终端厂商对渠道的主动调整，传统的渠道厂商的确是受到了些冲击。但VIVO和OPPO的成功证明了社会公开渠道依然存在巨大的价值，手机产业极有可能的趋势是重新回到渠道为王。“国包商绝对有其存在价值，但我们需要向VIVO们学习，如何掌控省一级层面的渠道。”
乐语销售部总监李勇、松联副总经理高洪林、普天太力电信事业部总经理曾家福、德旭总经理臧萌、中邮普泰副总经理余小平（从左到右依次排序）
难：传统渠道必须转型
乐语通讯销售部总监李勇用一个“难”字概括了传统渠道商当前的状态。李勇表示，从制造商到渠道商，都处于比较难的境地，互联网化导致产品销售更加集中、利润压缩，也迫使传统渠道商去转型。
普天太力电信事业部总经理曾家福进一步指出，传统渠道商变得困难不仅是因为运营商的终端补贴减少，还需要从宏观经济新常态的角度去看，中国当前智能手机市场增长开始放缓甚至下滑，而产业链都适应了高速增长，规划越做越高，导致2014年开始市场滞涨时日子变得难过。“运营商补贴只是增强了产品的性价比，影响是相对的，宏观经济的影响更大一些。”
“这一天迟早都要到来的。”德旭总经理臧萌认为，此前运营商的策略是着传统渠道的风向标，市场需要什么、用户需要什么反而是后面需要考虑的维度，现在渠道商必须完成经营策略的转变，重新适应开放市场占据主导地位的环境。
运营商终端补贴策略大转变，确实影响了渠道商的生意，比如去年中国移动猛然转向4G手机，导致渠道商大量TDS手机烂在库里造成严重损失。相比起来中国电信的影响要小的多，“电信一直比较稳定，今年整体销量也是逆势增长，让我们庆幸还在做这个生意。” 中邮普泰副总经理余小平表示。
活：国包商绝对有价值
与运营商减少补贴相呼应的是电商渠道的崛起，带来了“去中介化”效应，国内大型终端厂商也开始做手机直供，自建网上商城和线下品牌店，削弱了整个供应链环节的生存空间，传统渠道商必须重新寻找价值定位，为用户提供更加差异化的购买体验才能活下去。
曾家福称，坦率的讲普天太力不是卖手机，而是手机的搬运工，把手机从厂商的仓库搬到零售终端。国包商此前存活是因为市场还在增长，现在市场不增长了，存活需要降成本，提高效率压低成本，最快的订单处理和物流配送速度，做到极致才有生存空间。“极致的成本是中小渠道商生存下来的唯一机会”。松联副总经理高洪林也指出。
其实，从今年的市场来看，电商渠道的边际效益开始减缓，增长速度已经不如传统渠道，在线下布局多年的OPPO和VIVO，通过品牌的闭环获得了很大的价值回报。传统渠道商也尝试变革，臧萌表示，一方面需要贴近用户深度分销，另一方面则要和区域渠道商结盟，优势互补，在后续经营中实践OPPO和VIVO的成功模式。
“VIVO通过合资建渠道的模式取得成功，走在了前面。”余小平称。
变：思维不敌服务能力
李克强总理提出的互联网+行动计划，为传统渠道商带来了变革的机遇。电商借助互联网侵蚀传统渠道商的份额，传统渠道商则能够通过互联网+，反向进军互联网，发挥自身优势，为用户提供真正的互联网体验，从而在全渠道的变革中，占据一方市场空间。
“能给客户提供多少价值，最终决定你能在整个产业链中分配多少价值。”臧萌认为，传统渠道商的价值，一是为客户提供金融服务，在业务发展中提供资金支撑，二是在某些区域尝试资金物流平台前置，直接在当时形成资金物流平台，更贴近于零售终端，深度分销。三是拥抱互联网，建立B2B互联网分销体系，德旭还配备了强大的地推团队，以掌控四六级市场。
曾家福则表示，广义渠道上零售终端是越来越有价值，狭义的渠道正在快速扁平化，传统渠道商也是从销售转向服务，通过服务打造核心竞争力。普天太力归结为三点，一是信息流，二是资金流，三是物流，从这三个方面建设服务能力。
相关数据指出，2015年第一季度电商渠道同比下降了22.6%，而传统渠道反而逆势增长了0.9%。尽管增幅不大，但传统渠道的复苏已经是一个大趋势。对传统渠道商来说，在互联网+时代，最重要的是如何将自身优势发挥出来，提供超出互联网公司的价值。毕竟只有“互联网思维”，不敌传统渠道商实实在在的销售体系和得以衍生的服务能力。 
