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2019/4/10 10:57

武汉电信云业务高速度增长、高质量发展纪实

人民邮电报  王云鹤

随着全球企业数字化转型加速,企业上云作为数字化转型的举措之一,也将随之快速增长,预计到2025年,85%的企业应用将上云。

得云者得天下。云是方向,也是优势。在史无前例的发展机遇面前,中国电信武汉分公司打响了政企转型攻坚格局战:在发展方向、发力重点上向云网融合领域强化;加强顶层设计,系统提升能力,以云网融合引领政企行业发展转型。

2018年,武汉分公司被评为集团天翼云四星级营销服务示范基地,进入集团第一阵营。2019年第一季度,分公司中标云网大单19个,储备DICT大单商机360个,商机金额达数亿元。云业务成为公司转型增长点;IP RAN等云改产品试点突破,实现省内领跑、集团领先。云业务迈出跨越式发展的第一步。

一步,五倍收益

2018年2月,某保险公司提出要在500线的远端座席的规模上再增加3000线,共3500线。

这是2014年由省公司投资在168平台上承载的业务,原场景采取双呼模式,因平台老化故障率高、双呼模式功能较弱和双呼接通时延较长的因素导致客户使用产品率低,强烈要求产品升级换代。

“这正是发展云业务的绝好机会。”中国电信武汉分公司政企负责人回忆当时的情景:“我们组织公司内部相关专业论证168声讯平台云化方案,论证声讯平台无法继续承载该项目后,确定基于天翼云+IMS来搭建云网融合的云呼测试平台,并拉通IMS中继和客户C对接的数字电路,进行天翼云呼平台与客户CMS业务系统对接测试。”针对客户需求组建专业化解决方案支撑团队,针对客户痛点为客户提供云化定制解决方案,最终,以云网融合解决方案+优惠资费+专业本地支撑团队,一举拿下合同,“这一单,项目收益是5倍投资回报。”

降低成本,硬件和运维5年累计投入成本降低30%以上;灵活扩展,弹性云主机,带宽资源弹性伸缩,成本优化;安全稳定,数据不被泄露和变现——云是优势,更是趋势,融合、融通、融智,也全面指向“云”的布局。作为中国电信十大工程的首要工程,2018年10月,武汉分公司全面启动“云改”,也开启了武汉加快推进云网融合的里程碑时刻。

“智能云改是一号工程,全公司没有看客,每个人都是推动者、参与者、建设者,走在竞争最前沿。”在石三平总经理的倡导下,武汉分公司按照云改的要求全面变革组织、销售和支撑体系,短短时间内,“像光改一样做云改”就从政企条线迅速扩大到全公司,武汉分公司在以云网融合全面拉开经济转型升级的路上迈开大步,网络和云一起作为一种统一、可配置、按需调用的服务提供给客户和合作伙伴,一个全新的产品体系生态正喷薄而出。

一步,一个沟坎

竞争是市场经济的基本规律之一,在云的竞争中,中国电信并没有先入优势。

在某个云项目中,客户经理告诉记者:“洞悉客户概念后,我们开始研判形势、主动作为、抢占先机,最终成功立项。”然而正当他们满怀信心撰写方案时,客户有了摇摆。“您觉得与其他公司相比,电信有哪些不足呢?”客户说出实话:“我认为电信在大数据运营上没有经验。”客户的这句话,让这位客户经理失眠了整个晚上。

苦闷时,她记起《销售罗盘》中曾说,面对每一次变化,要重新了解客户的认知与期望。于是她问客户:“关于这个项目,您最关心哪些方面的问题?”“是长期运营。”她突然间豁然开朗:“如果我们成立运营团队,您觉得如何呢?”“光有团队不行,要有灵活机制。”在反复沟通中,双方共创出差异化方案。

在每个成功签订的项目里,几乎没有一个不是这样“一步一个坎,步步是难关”。

“我们精准捕捉客户需求,项目100%融云注智,形成80余个细分场景、30余个子方案。”一位客户经理说,“一次项目招标前,客户突然反悔提出顾虑,我们专题讨论,当天回复2000余字的汇报。”及时严谨的回复获得客户高度认可。

这是一场销售模式的变革,缺乏先入优势,如何逆势而上,进而确立优势市场地位?以云引领、依托天翼云拓展四类云模式的大胆构想很快得到市场肯定,在“云改引领、融合发展”比翼双飞的市场目标引领下,厚植云网优势,加速能力升级,掀起一波又一波发展高潮。

而创新更是这场营销模式变革的铺路石。借力武汉市经信委,联合市企业信息化推进中心,打造以天翼云服务承载为核心的本地云SaaS应用生态。企业内部建设400核的云创新孵化平台,孵化创新项目;搭建云创新工作室,推进天翼云业务项目创新;全面拓展代理发展渠道,云代理门户上线,触发了一个全新的云合作生态。

一步,一个时代

“现在这个时代什么都不缺,缺的只有像鹰一样的眼光、像狼一样的精神、像熊一样的胆量、像豹一样的速度。”

从现在起到未来三至五年,将是电信加快基础规模突破、夯实企业发展底盘的关键时刻,而云网部署必然是重中之重。武汉可谓正逢其时、得天独厚。根据集团规划,武汉分公司将本地两个资源池互通建立同城灾备能力,实现多种云产品上线加载;以业务赋能、培训赋能、专业赋能,加快云网融合系列产品上线,提升业务能力。目前,已形成入云专线IP RAN、PONCN2等多种方式丰富的产品内涵;形成云宽通、云网通、智慧云网系列云网融合套餐;未来城、金银湖两个本地云资源池实现互联互通;实现CRM一站式开通受理能力。

客户经理欣喜地发现,售前重构了解决方案中心支撑能力,售中已形成由交付总监/经理、项目/产品经理、解决方案经理构成的项目支撑铁三角。不仅销售者和管理者都能知云懂云、说云卖云,同时,以营销成本、业务发展奖、云大单激励、劳动竞赛激励等多维度调动全员销售云产品的积极性。中国电信武汉分公司负责人旗帜鲜明地提出,要形成影响力和行业的领导优势。聚焦智能云改,全要素加载、全体系发力、全方位进攻,这跨越新时代的关键一步,不仅展示了中国电信转型的实力、能力和竞争力,更将为中国电信武汉分公司政企发展开拓新的市场、新的蓝海、新的未来。

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