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云计算
2019/8/28 16:40

二季度增长98% 金山云做对了什么?

通信信息报  罗超

在产业互联网成为互联网行业新的增长点后,云计算成为互联网巨头的兵家必争之地,竞争更趋激烈。近日, 众多云计算巨头纷纷披露业绩,阿里云2020第一财年收入为77.87亿元,同比增长约66%,增速降至历史新低;腾讯二季度“金融科技及企业服务收入”收入为228.88亿元,同比增长57%,也较上个季度增速有大幅回落,但金山云实现了Q2季度同比大涨96%,金融行业业务暴增10倍的佳绩。在巨头云集的云计算市场,金山云保持翻倍的高速增长。而且,在大盘和众多云计算巨头增速都在放缓的背景下,金山云增速也稳住了。金山云是如何做到的?

金山云的增长秘密

金山云保持高速增长的核心还是因为采取了独特的获客战略,回顾金山云7年来的发展,可以看到其采取了独特的获客战略。

首先,“不贪吃”,而是瞄准少数行业赛道猛攻。金山云先是基于金山集团的业务优势瞄准了游戏和视频行业,这两个行业有两个显著特征:一个是对云计算有强烈的需求和极高的要求,云计算能力直接决定用户体验;另一个是行业不断有新业务出现并高速增长,有充沛的现金流,有足够多的客户。在视频与游戏行业取得领先优势后,政务和金融机构正在加速上云步伐。18年初金山云宣布进军企业级市场,并聚焦在包括政务、金融、医疗、制造、教育等等领域的开拓。包括拿下北京市政务云、仙桃医疗云、山东日照智慧云谷等项目,并承建国内首个数字金融一体化服务平台等。截止到目前,金山云总计服务北京市52个委办局,信息系统超过300个,成为北京市政务云核心服务商。

其次,“挑食”,先抓住行业头雁做标杆。在金山云的优势赛道视频和游戏中,其服务了90%的视频和游戏行业的头部客户。视频行业TOP20全部用金山云,包括今日头条、快手、陌陌、秒拍、映客、爱奇艺、哔哩哔哩、华数、CCTV、芒果TV等;游戏行业则有巨人网络、完美世界、搜狐畅游、西山居、蓝港等头部企业。正在进军的金融赛道则有招商银行、建设银行、华泰证券等头部巨头,AI则与小米、讯飞、地平线、搜狗、云知声等头部企业合作。“头雁策略”让金山云在行业的拓展事半功倍。

再次,“吃透”,提供整体解决方案。金山云不只是提供IaaS这样的基础云服务。在数据库、CDN、网络、计算、存储、安全等基础云能力上金山云构建了AI、大数据、物联网、边缘计算、VR/AR和区块链等上层技术能力,基于这些基础技术再针对目标行业形成“拳头级”的产品和技术方案。

最后,“不吃独食”,共建行业生态拓展行业。金山云现在已经构建完整的生态体系,有三大运营商,有金蝶这样的PaaS厂商,有神州云计算这样的行业集成商,还有WPS、云知道、地平线等SaaS厂商。

金山云给行业的启示

首先,差异化至关重要。在巨头云集的市场,差异化怎么强调都不为过。云计算市场盘子很大,但是基于规模效应很容易形成强者恒强的马太效应。对于云计算玩家来说,找准自己的差异化定位至关重要。金山云则是在获客战略上差异化。在阿里和腾讯寻求通吃时,依托金山的互联网和企业服务特质,快速灵活地切入到不同赛道,抓住头部客户,不断获取增长。

其次,有所为有所不为。云计算市场行业多、客户多、需求多。对于一般玩家来说,增长之道应该是有所为有所不为。金山云聚焦赛道、抓头雁的策略则可以将行业吃透,因为聚焦因此可以将服务做得更深更细更重,聚焦行业可以理解行业需求,做好垂直领域的技术、产品和解决方案,吃透行业;抓住头部客户则可以更好地对客户进行贴身服务,一站式满足,提高服务能力并且能在行业形成标杆得以复制扩大。“牵牛要牵牛鼻子,金山云独特的获客战略,形成了很强的壁垒,也有更强的后劲。很多赛道金山云还没做,已进入赛道很多客户金山云也还没做,市场对金山云来说,空间依然很大,这也是金山云增长如此强劲的关键。

(文章系作者个人观点,作者系罗超频道主编)

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